negociacao

NEGOCIAÇÃO
A NEGOCIAÇÃO NA PRÁTICA

SÉRGIO VENTURA DAS NEVES DE ALMEIDA SANTOS
Aluno Nº 9801085

MÁRIO MIGUEL SANTOS FRANCO
Aluno Nº 9801056

RESUMO: A Negociação é diariamente utilizada, de um modo consciente ou inconsciente pelos indivíduos. Pode ter um carácter social ou profissional. Devido ao aumento da competitividade entre organizações e indivíduos, pretende-se abordar a
Negociação na sua perspectiva profissional. Serão abordados estilos, estratégias, tácticas e conselhos que se pensa serem essenciais para efectuar uma Negociação com êxito. INSTITUT0 POLITÉCNICO DE COIMBRA
INSTITUTO SUPERIOR DE ENGENHARIA DE COIMBRA
DEPARTAMENTO DE ENGENHARIA CIVIL
JUNHO DE 2007

ÍNDICE ......................................................................... Erro! Marcador não definido.2
INTRODUÇÃO............................................................................................................... 3
1. NEGOCIAÇÃO: DEFINIÇÃO E CONCEITOS TEÓRICOS .............................. 3
1.1. Os modelos da Teoria de Jogos........................................................................... 3
1.2. Os modelos económicos ....................................................................................... 4
1.3. Os modelos psicossociológicos............................................................................. 4
2. CARACTERÍSTICAS DO NEGOCIADOR............................................................ 6
3. ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO.................................................................................. 7
4. TIPOS DE NEGOCIADORES .................................................................................. 7
5. ESTRATÉGIAS .......................................................................................................... 8
6. TÁCTICAS.................................................................................................................. 8
7. COMUNICAÇÃO, LINGUAGEM E