marketing

Instituto Superior de Comunicação Empresarial
ISCEM
Gestão da Força de Vendas
Trabalho de Grupo
Ano Lectivo 2014 – 2015

Docente: Mestre Engenheiro Rogério Canhoto

Objectivo
Os alunos têm com objectivo conhecer a actividade de gestão da força de vendas de (numero de vendedores, tipos de formação, processo de estabelecimento de objectivos, formas de organização, modelo de atribuição de funções aos vendedores, estabelecimento do sistema de incentivos, dimensionamento da equipa comercial, … entre outros)

Pretende-se que o grupo


Desenvolva a aplicação dos conhecimentos adquiridos no contexto dos conteúdos apresentados ao longo da disciplina;



Estruture a informação recolhida na fase de investigação para explicar como funciona a gestão de força de venda, com base nos conceitos adquiridos, para a situação que a empresa atravessa;



Desenvolva a sua capacidade crítica face ao modo como a equipa de vendas funciona; 

Conheça uma empresa e a sua realidade operativa, bem como os desafios que um director comercial enfrenta.

De forma a atingir os seus objectivos, o grupo deve preparar-se correctamente para a sua abordagem a empresa e para a elaboração do caso prático. Para tal, devem proceder a uma fase prévia de recolha de informações:


Documentos

de

empresa

(site,

relatório

de

actividade,

brochuras

comerciais,...);


Estudos sectoriais;



Artigos de revistas;



Contactos com fornecedores, clientes e concorrentes;



Revisão dos contactos antigos alunos da escola-empresa;



Experiência pessoal como consumidor (ex.: produtos de grande consumo).

Esta fase permite preparar as perguntas a realizar na primeira visita e ganhar credibilidade face ao entrevistado com os conhecimentos sobre a sua empresa.
As entrevistas tal como outra entrevista de investigação devem seguir as seguintes regras por parte dos alunos envolvidos:


Elaboração de um guião de entrevista;