Gestão de pessoas

Qual a importância do treinamento para os vendedores do ponto-de-venda?

Mario Persona - O treinamento é essencial, pois nem todos sabem vender. Muitas empresas correm um risco muito grande ao colocarem vendedores sem treinamento e experiência para atender seus clientes. Se o vendedor não passar por um treinamento antes de entrar em campo, os primeiros clientes serão o seu treinamento, e esse treinamento pode sair caro. Se ele errar no atendimento, vendas serão perdidas e nunca se saberá quantas pessoas deixarão de comprar naquele estabelecimento para sempre.

O processo de contratação de um vendedor começa na escolha de pessoas dinâmicas e que gostam de vender. O treinamento fará com que elas aprimorem suas habilidades, mas não fará milagres se os candidatos não gostarem de atender clientes e vender.

Como ele deve ser planejado/realizado para alcançar os melhores resultados possíveis? Devem serem marcadas convenções coletivas ou o ideal é o profissional da indústria ir realizar o treinamento in-loco?

Mario Persona - É preciso primeiro fazer um levantamento dos pontos fracos e das necessidades da empresa. O melhor é contratar uma consultoria externa para fazer o treinamento, pois isso cria um interesse maior nos participantes e pode ajudar a detectar vícios que até mesmo os treinadores internos poderiam deixar passar por estarem envolvidos no processo.

Um bom treinamento de vendas deve ser feito com grupos pequenos, de cerca de 20 a 30 pessoas de cada vez. Eventualmente podem ser programadas palestras rápidas de uma ou duas horas para reciclagem e motivação da equipe, mas elas não substituem um bom treinamento com uma imersão de um ou dois dias da equipe, de preferência em um lugar fora da empresa para evitar que continuem sendo requisitados.

Os treinamentos de vendas são distintos para as diferentes equipes de vendas. Uma equipe que atenda o cliente final deve receber um treinamento específico para esse tipo de público, cujas expectativas são