Etapas e Taticas de negociação competitiva

ETAPAS E
TÁTICAS DE
NEGOCIAÇÃO
COMPETITIVA

ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO
COMPETITIVA
O processo de negociação competitiva é definida por MELLO como sendo um processo que envolve tensão, emoção, as vezes agressividade (reprimida ou não), e esse são fatores que podem levar uma negociação tecnicamente possível ao impasse.
“Negociação é o processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais” (ANDRADE, P.04, 2007).

ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO
COMPETITIVA
A negociação competitiva é composta de seis etapas, sendo elas:
- Preparação;
- Abertura;
- Teste;
- Convicção;
- Fechamento; e
- Implementação do acordo.

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1ª ETAPA: PREPARAÇÃO
• A preparação consiste basicamente em estabelecer os objetivos a serem alcançados, em coletas de informações, na negociação interna e em sua própria preparação para negociar.
• É nessa etapa que se estabelece qual estratégia deve ser utilizada.
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ESTUDO DE CASO
• Para o negociado, preparar-se significa compreender sua própria posição e seus interesses, a posição e os interesses da outra parte ou partes, o que esta em jogo, e soluções alternativas.

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2ª ETAPA: ABERTURA
• A abertura é o momento em que ocorrerá o contato entre os negociadores.
• O objetivo básico da abertura é de criar um clima propício ao desenvolvimento da negociação, deixando à vontade o outro negociador.
• Táticas a serem desenvolvidas nesta etapa:

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Fortaleça a confiança, reduza a tensão;
Troque algumas informações;
Faça declarações iniciais sinceras e confiáveis;
Não se assuste com a possível agressividade inicial, se acontecer, quebrea.

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