Estrategias De Negociacao

SIGNIFICADO DE NEGOCIAÇÃO
Vem do latim negocium, cujo significado é atividade difícil e trabalhosa. Seu uso mais freqüente esta ligado a comércio, tráfico, relações comerciais, transações, combinações e ajustes. O conceito de negociação envolve dialética de interesses, em parte divergentes, em parte convergentes. Por isso a negociação pode ser entendida como um jogo estratégico entre o conflito e a cooperação.
AS NOVAS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO SÃO IDENTIFICADAS COMO SISTEMAS DE NEGOCIAÇÃO
Os sistemas são identificados como conjunto de elementos que guardam estreitas relações entre si, que se mantém ligados direta ou indiretamente, e cujo comportamento persegue um tipo de objetivo.
VARIÁVEIS DA NEGOCIAÇÃO
Complexidade: o entendimento dos detalhes do processo; Dinamismo: as partes estão sempre mudando os comportamentos; Probabilismo: os comportamentos das partes são aleatórios; Integralidade e Abertura: as partes estão envolvidas em um ambiente que as afeta e que é afetado por elas.
ETAPAS DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
Análise: coleta de informações sobre o caso negociado; Planejamento: os agentes buscam gerar idéias e decidir o que fazer, de acordo com os objetivos a serem alcançados; Discussão: comunicação entre as partes para se chegar a um acordo.
PASSOS PARA O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
Entradas: as influências as quais as negociações estão sujeitas, as entradas dizem respeito as fatores a serem negociados, quem são os negociadores e quais são os processos; O processo: a negociação em si, a transformação das entradas em saídas. Saídas: resultados da negociação – acordos ou não as saídas são os resultados da negociação que devem, em sua maioria ser positivos para ambas as partes, satisfazendo assim as necessidades dos envolvidos.
VARIÁVEIS EM UM PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
Poder: Habilidade de influenciar pessoas ou situações. O poder pode ser Pessoal – são aqueles natos, presentes em qualquer situação- e Circunstancial – Relacionados a situação, ao momento em que se esta;