ESTRATEGIAS EM NEGOCIACAO

ESTRATÉGIAS EM NEGOCIAÇÃO

Planejar as estratégias
A estratégia, em negociações, pode ser definida como a inteligente utilização dos recursos disponíveis, como, por exemplo, a sequência de ações, planos, pensamentos, táticas e comportamentos empregados pelo negociador, com a finalidade de atingir um determinado objetivo, onde, para tanto, são exploradas as condições favoráveis e ainda são levados em conta as competências organizacionais e pessoais, as vantagens competitivas, estruturação dos recursos disponíveis, entre outros elementos voltados para o desenvolvimento harmônico a médio ou longo prazo.

Além disso, temos que as estratégias negociais se alicerçam em três elementos básicos, onde temos: informação, tempo e persuasão. Assim, quem mais obter o planejamento e, consequentemente, o controle desses três elementos, melhor se sobressairá em qualquer negociação.

A fim de esclarecermos melhor o tema, seguem dois exemplos básicos: a) Num primeiro exemplo, em negociação, a estratégia pode ser de tangenciar os trabalhos de forma branda, sem qualquer agressividade ou insurgência. b) Num segundo exemplo, em guerra, a estratégia pode ser a de vencer o inimigo pelo cansaço.

A formação das estratégias
Assim, o primeiro passo para se construir uma estratégia eficaz consiste em explorar as condições favoráveis de uma negociação, tendo-se por base os recursos disponíveis, principalmente no que diz respeito às informações, ao tempo e aos objetivos desejados.

E dependendo de onde se quer chegar com a negociação, a estratégia a ser emplacada vislumbra uma série de táticas convenientes a cada caso e à cada situação.

Nesse sentido, temos que podemos tangenciar as negociações sob as seguintes estratégias:
• Individual ou em equipe.
• Branda ou agressiva.
• Em cooperação ou individualista.
• Em casa ou no campo inimigo.
• Pessoalmente ou à distância.
• Baseada em princípios ou em competências.

E dependendo do tipo de estratégia adotada, as táticas, ou técnicas, devem sofrer