Especialista

RESUMO CRÍTICO
Marcio B. Nogueira NEGOCIANDO E FECHANDO VENDAS DE IMÓVEIS

O autor do texto fala de negociar como um “processo de trocas” com “resultado favorável aos dois lados” e trata a negociação como uma arte desde os primórdios, bem como afirma que algumas pessoas têm o dom ou talento para a negociação. Em uma análise primária destes tópicos abordados é preciso lembrar que o termo “negociar” pode ter diversas conotações, inclusive várias conotações pejorativas e para que não haja interpretações errôneas sobre as verdadeiras intenções de um negociador é necessário entender os perfis das pessoas envolvidas e a forma como será colocada que se trata de uma negociação. Por questão de cultura e principalmente do que é chamado de senso comum, negociar remete a maioria das pessoas à desconfiança (falta de confiança) de que alguém quer levar vantagem, tirar proveito ou enganar o outro. No setor imobiliário não é diferente. Se alguém se denominar um “negociador de imóveis” e fizer uma pesquisa, perguntando de forma aleatória o que vem a mente das pessoas e qual a impressão causada por este termo poderá ter uma desagradável surpresa, a rejeição aos “negociadores”. Partindo da afirmação do Professor Dr Luis Marins de que o cliente ou consumidor não sabe o que quer comprar, sabe apenas que necessita comprar e que quem deve direcionar o produto ou serviço é o vendedor, talvez o termo mais apropriado para o profissional que trabalha com compra, venda e aluguel de imóveis seja “Orientador imobiliário”. A razão para o termo é simples: quem é o profissional na área não é o cliente, portanto ele precisa de orientação de uma pessoa preparada, conhecedora do mercado que o direcione pelos melhores caminhos. Neste contexto o profissional imobiliário se mantém neutro, buscando o que o autor chamou de favorável aos dois lados, que em muitos casos deve ser aos “três lados”, o comprador, o vendedor e o orientador.
A arte e o talento para negociar