Disciplinas: Técnicas de Negociação, Comportamento Organizacional

Universidade Anhanguera – UNIDERP
Centro de Educação a Distância

Disciplinas: Técnicas de Negociação,
Comportamento Organizacional Tecnologia em Logística
Tutora a distância: Bruna

JULIANA CRISTINA F. BERSANI PICASSO - RA 8978106128
PAULO ROBERTO CORREIA DOS SANTOS – RA 8514905549 WALTER PAZ DE PAULA – RA 8978175336 BRUNO PEREIRA SALATA – RA 9904002599 eLIEDER ORLANDO STEFANELI– RA 8980239109

SUMARÉ/ SP
2014
Passo 1

APÊNDICE I

Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro Líder: Carlos Henrique
Formação: Administrador
Objetivo: Impedir a construção da Gravadora
Alegação: Perturbação da ordem Pública
Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).
Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.
Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento. Perfil do Negociador - A Gravadora Negociador: Jorge Andrade
Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.
Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.
Alegação: O progresso é inevitável
Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos. Passo 2
Modelo de Jung
O modelo de estilos apresentado por Carl Jung, citado por Oliveira (1994), junta a capacidade que um indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação aos outros.
• Estilo Restritivo: É um estilo que mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração com o outro. Os negociadores