direito empresarial

Conceito de negociação
A negociação é um processo complexo quando visto sob um ponto de vista técnico, onde entre as etapas a serem preparadas para o início das negociações, estão o conhecimento dos valores pessoais dos envolvidos, suas diferenças, interesses, anseios e também a sua maneira de negociar.
Segundo o autor YannDurzert em seu livro negociações empresariais cita alguns fundamentos importantes em para o entendimento de uma negociação. Ele fala sobre os jogos competitivos e jogos comparativos, onde a negociação pode ser amigável e buscar soluções conjuntas em um ambiente cooperativo, ou dependendo da variável poder, a negociação pode se tornar competitiva favorecendo o tipo de negociação ganha perde( win-lose).
Duzert também coloca o princípio da racionalidade limitada em que os negociadores possuem uma tendência a buscar em sua memória ou assimilar situações anteriores e casos relevantes na mídia, fazendo comparações, e criando barreiras a uma decisão conjunta. A percepção da realidade e o controle das emoções também são colocados como importantes em uma negociação, pois os negociadores podem se prender em detalhes pequenos mostrados pela outra parte e não se atentar para algum detalhe mais importante. O controle das emoções é considerado por ele imprescindível, porque o negociador pode transferir a negociação seu cansaço, estresse ou até mesmo ser intimidado pela outra parte.
O Autor dividiu o processo de negociação em quatro etapas: preparação, criação de valor, distribuição de valor e implementação/ monitoramento.
Na etapa de preparação, são reunidas as informações como: quais os objetivos pretendidos, quais os possíveis interesses da outra parte sugestões de alternativas para ganhos mútuos e a definição da sua BATNA.
A próxima etapa será a criação de valores, onde o negociador irá mapear os interesses, alinhar as preferências, buscar soluções de ganho mútuo, fazer a outra parte compreender seus objetivos.
A seguinte será a de distribuição