Curriculo

. Modelo de Jung

O modelo de estilos apresentado por Carl Jung, citado por Oliveira (1994), alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação ao outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar nos outros indivíduos com os quais se relaciona.

• Estilo Restritivo: este estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses.

- Representante: usa um representante para ganhar tempo enquanto analisa o oponente sem revelar sua posição.
- Rebaixar o oponente: em posição inferior descreve negativamente o outro para obter igualdade.
- Tática do choque: o negociador age sem informar seu oponente para desviar seu pensamento da questão

• Estilo Confrontador: o confrontador combina controle com confiança no outro. Trabalha em colaboração.
- Tática dos limites reais: define limites para ambas as partes e obstruiitens desnecessários à negociação.

• Estilo Ardiloso: a desconsideração aliada à deferência pressupõe que os negociadores devem ser evitados ou mantidos a distância, pois representam uma fonte de aborrecimentos. Para o ardiloso a negociação é sempre com base em regras e procedimentos.
- Falsa retirada: age como se estivesse cedendo para conquistar a confiança do outro.
- Informações seletivas: apresenta um número grande de informações com excesso de detalhes para disfarçar a ausência de dados específicos.
- Virtudes para encobrir fraquezas: em posição de fraqueza em relação ao outro atribui qualidades a sua posição.

• Estilo Amigável: o negociador amigável combina a consideração com a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, independente do fato de alcançar ou não seus objetivos.
- Formação de grupo: recruta ajuda de outros para formar sua proteção
- Linhas cruzadas: introduz itens superficiais que não fazem parte da agenda.