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Mapa Mental do Livro SPIN Selling (se copiar o texto, colar no bloco de notas, e depois copiar do bloco de notas novamente, para colar no software de mapas mentais Freemind, a estrutura hierarca das informações serão preservadas)

Livro Prefácio Comportamento e Sucesso em Vendas Sucesso na Venda Grande A Venda Grande Os Quatro Estágios de uma Visita de Vendas Perguntas e Sucesso Obtenção de Compromiso: Fechar a Venda O que é Fechamento? O Consenso quanto ao Fechamento O Inicio da Pesquisa Pesquisa Inicial O Estudo da Loja de Revelação Fotográfica Fechamento e Exigências do Cliente Fechamento e Satisfação Pós-Venda Por que o Resto do Exército está em Descompasso Obtendo o Compromisso Certo Obtenção do Compromisso: Quatro Ações Bem-Sucedidas Necessidades do Cliente em uma Venda Grande Como as Necessidades se Desenvolvem Necessidades Implicitas e Explicitas A Equação de Valor Sinais de Compra na Venda Maior Estratégia SPIN Perguntas de Situação Perguntas de Problema Perguntas de Implicação Perguntas de Necessidade de Solução A Diferença entre Perguntas de Implicação e Perguntas de Necessidade de Solução De Volta a Perguntas Abertas e Fechadas o Modelo SPIN Como usar as Perguntas SPIN Oferecendo Benefícios em Vendas Grandes Características e Benefícios: As Formas Clássicas de Demonstrar Capacidades Os Impactos Relativos a Características, Vantagens e Benefícios Por que as Vantagens se Desgastam? Vendas de Novos Produtos Evitando Objeções Características e Preocupações de Preço Vantagens e