Comportamento

1 INTRODUÇÃO

O presente trabalho aborda o tema negociação, que busca um acordo mútuo satisfatório, para se resolver diferenças, onde cada parte obtenha sucesso. Negociação é o processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidos, tiveram oportunidades de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais (JUNQUEIRA – IMVC). Conceitos elaborados por Miranda (2000), Junqueira (1995), Wanderley (1995), Scare e Martinelli (2001) e Fisher e Ury (1985). Serão abordados os modelos de estilos de negociação propostos por Carl Jung, Bergamine, Marcondes, Gottschalk, Matos, Márcio, Miranda e Junqueira. Incluem também as habilidades essenciais, o papel do negociador seu planejamento e condutas éticas envolvidas no processo de negociação e por fim a preparação para negociações salariais.

2 NEGOCIAÇÃO

2.1 CONCEITO
Miranda (2000 p.18) afirma que há dois tipos de negociação as que nunca mais se repetem e as que apontam para um relacionamento duradouro. Negociação é o processo de busca e aceitação de ideias, propósitos ou interesses, visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas tenham oportunidade de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais (Junqueira 1995 p.12). De acordo com Scare e Martinelli (2001) Apud e Martinelli (2012 p.17) define-se negociação sendo um conceito em continua formação que está amplamente relacionado “a satisfação de ambos os lados”. Segundo Fisher e Ury (1985) definem negociação um processo com o objetivo de chegar a uma decisão conjunta. Os primeiros pesquisadores a defender o conceito foram Johnson, Kast e Rosenweig, negociar é o princípio da administração atual sabendo que tudo é uma negociação que