Como é a Gestão de Vendas

6. Como são planejadas as metas para o ano fiscal?

Resposta: A matriz localizada nos Estados Unidos define a meta de crescimento para a região da América Latina. O VP de vendas em conjunto com Managing Director e o Diretor Financeiro definem o percentual de crescimento que será aplicado para cada país da América Latina. Em seguida, são definidos os valores por país e por linha de produto, considerando sempre um crescimento nas vendas em relação ao ano anterior. Os valores já definidos pela alta direção da empresa são então repassados ao Gerente Regional e o mesmo define a meta para cada vendedor com base no histórico de vendas, percentual de crescimento previsto para o ano seguinte e a sazonalidade de cada região.
Comentários: A definição da meta de crescimento é definida pela alta direção da empresa e ao ser repassada aos gerentes regionais respeitam critérios como o histórico de vendas do ano anterior, sazonalidade e região para ser distribuída entre os vendedores. Além disso, há o envolvimento da diretoria financeira.
Para definir as metas devem ser levados em consideração outros fatores que influenciam os negócios como os clientes, a concorrência, novas tecnologias, e legislação e como podem impactar nos resultados. É importante que essas metas sejam distribuídas de maneira que sejam possíveis de serem alcançadas.

7. Como circula a informação na empresa?
7.1
Resposta: Existem diversos canais de comunicação na empresa, como por exemplo, reuniões de equipe onde os vendedores se reúnem com o gerente de vendas todas as segundas-feiras pela manhã para revisar as prioridades da semana. Também é realizada uma vez por semana uma conferência telefônica com os gerentes regionais, VP de Vendas e Diretor Financeiro onde são apresentados os números das vendas por semana, a previsão de vendas para as próximas semanas, e se os valores estão de acordo com o que foi planejado (forecast).
Comentários: No tópico anterior vimos a presença da direção financeira na