Cap tulo 6

Capítulo 6

O Planejamento da Negociação

• A importância de planejar uma negociação

Na opinião de Abraham Lincoln (Ex-presidente norte-americano), os grandes negociadores reconhecem a importância da preparação para uma negociação e nunca deixam de se preparar;

Muitos negociadores relegam o planejamento do processo de negociação; A redução da incerteza envolvida no processo decisório pelo exercício sistemático do planejamento;

Os dois aspectos básicos, ressaltados pelos livros, quanto ao planejamento da negociação:

Primeiro, que esta é talvez, a etapa mais importante do processo; Segundo, que a maioria dos negociadores não se prepara adequadamente para a negociação. • O planejamento para a negociação: conceitos

Conceitualmente, planejamento é:

1. Ato ou efeito de planejar;
2. Trabalho de preparação para qualquer empreendimento, segundo roteiro e métodos determinados: planificação;
3. Elaboração, por etapas, com bases técnicas (especialmente no campo socioeconômico), de planos e programas com objetivos definidos: planificação.

Na prática, planejamento é uma técnica ou processo que as pessoas e as organizações utilizam para administrar suas relações com o futuro; O processo de planejamento e seus diversos objetivos:
Definir objetivos ou resultados a serem alcançados;
Definir meios para possibilitar a realização de resultados;
Interferir na realidade para passar de uma situação conhecida a outra desejada, dentro de um intervalo de tempo;
Tomar, no presente, decisões que afetem o futuro, a fim de diminuir sua incerteza;

Essa incerteza, por sua vez, tende a ser sempre maior quando existem poucas informações sobre o processo de negociação.
O planejamento da negociação consiste, estão , da busca das informações necessárias ao processo, objetivando prever os eventuais problemas e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo.

• As diferentes visões do planejamento da negociação