Canais de distribuição

ARBACHE, Fernando Saba et al. Gestão de logística, distribuição e trade marketing. 2. ed. rev. e atual. Rio de Janeiro: FGV, 2006. 164 p. (Marketing) ISBN 8522504695

RESUMO: GESTÃO DE LOGÍSTICA, DISTRIBUIÇÃO E TRADE MARKETING

CAPÍTULO 4: CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

A decisão de compra de um bem ou serviço depende muitas vezes da disponibilidade do produto no PDV. A cadeia de suprimentos pode ser vista de duas formas: antes e depois da manufatura. A logística de suprimentos é o abastecimento da matéria-prima na manufatura e, de distribuição é quando se leva o produto acabado para o varejo.
O correto dimensionamento dos canais de distribuição pode minimizar diversos problemas como: perda de venda por falta do produto ou excesso de estoque por erro no modelo de distribuição e previsão de demanda.
Um canal de distribuição bem estruturado proporciona um bom nível de serviço na disponibilidade para o mercado, possibilitando a retenção de clientes. Em muitos casos, mesmo pagando-se preço Premium, a comodidade e a certeza de achar o que se quer podem ser determinantes na decisão da compra.
Os produtos em si são considerados atributo competitivo pouco sustentável devido á concorrência, que laçam produtos semelhantes rapidamente. O preço pode ser fator competitivo e as promoções vem tendo resultados cada vez mais inexpressivos. No entanto, um canal de distribuição bem estruturado, torna complexa a cópia pelos concorrentes, sendo barreira de entrada para os mesmos e, conseqüentemente, vantagem competitiva sustentável.

Intermediários

São empresas independentes que são suporte ao processo de distribuição de determinada manufatura: atacadista e varejistas.
Atacadistas tradicionais compram, assumem propriedade, armazenam produtos em grande quantidade e, posteriormente, revendem aos pequenos varejistas. Sua tarefa aos fabricantes é de: Fornecer cobertura de mercado, fazer contatos de vendas, manter estoque, processar pedidos, reunir informações de mercado e