canais de distribuição

UM MODELO PARA PLANEJAMENTO DE
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
NO SETOR DE ALIMENTOS

Apresentada para obtenção de título de
Doutor
em
Administração
no
Departamento de Administração, da
Faculdade de Economia, Administração e
Contabilidade da Universidade de São
Paulo.

Candidato: Marcos Fava Neves
Orientador: Prof. Dr. Marcos Cortez Campomar

Neves, M. F., 1999 – Um Modelo para Planejamento de Canais de Distribuição no Setor de
Alimentos – Tese de Doutoramento – Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade,
Universidade de São Paulo, 297 p.

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RESUMO
São muitas as empresas que estão insatisfeitas com a distribuição de seus produtos. Logo a distribuição, ainda uma forte fonte de vantagem competitiva sustentável disponível para as empresas. No produto, a rápida transferência de tecnologia entre empresas e a competição global possibilitam que empresas competidoras consigam igualdade de condições em design, atributos e qualidade. Em preços, a habilidade das empresas de operar em todos os lugares do mundo cria condições de oferta aos menores preços possíveis. Nas comunicações (promoção), a massiva exposição das pessoas estabelece certa barreira a esse excesso, reduzindo o impacto das mensagens. Portanto, a distribuição, dentro do conceito clássico do composto de marketing (4P´s
- Produto, Preço, Promoção ou Comunicações e Ponto de Venda ou Distribuição) é um item importante de diferenciação.
Os canais de distribuição oferecem a construção de vantagens competitivas sustentáveis, por suas características de longo prazo, tanto no planejamento como na implementação, por exigirem estrutura de organizações consistentes e terem base em pessoas e relacionamentos.
Esta tese propõe um modelo para planejamento de canais de distribuição mais focado em empresas de alimentos e bebidas. Ou seja, fornece uma sequência de etapas para empresas que desejarem rever ou planejar seus sistemas de distribuição. Este modelo foi elaborado com base
em