ATPS T

ANHANGUERA-UNIDERP
CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA (CEAD)
Curso: Administração
Polo – Araguaína - TO

Elisani Mathias Teixeira
R. A. 417732
Katiane
R. A.
Klenda
R. A.
Maria de Jesus
R. A.
Luciene
R. A.

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Turma N10 – 1º Semestre

Professora à Distância:
Juliana Leite Kirchner

Tutor à Distância:
Celso Ricardo do Nascimento

ARAGUAINA - TOCANTINS
JUNHO /2013

TEXTO 1 (Etapa 1, Passo 3)

DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO

Existem vários autores que trazem diferentes definições de Negociação. Porém, há algo em comum entre eles: todos a descrevem como um processo cujo objetivo principal é satisfazer ambas as partes num acordo amigável que conduza a um relacionamento duradouro, ou seja, a negociação não é um jogo de forças que acontece apenas uma vez e que visa determinar um ganhador e um perdedor. De acordo com COHEN, H. (1980, p. 14) “Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”. Segundo essa definição, é necessário que haja um conhecimento detalhado da transação a ser negociada, pois em toda negociação existe uma tensão, gerada por opiniões e interesses diferentes. Então torna-se necessário influenciar o comportamento do oponente para se chegar a um acordo razoável utilizando-se do poder e da informação. Segundo ACUFF, F. (1993, p. 21) “Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades”. Nas negociações, não deve prevalecer o sentimento de competição, cujo desfecho seja um processo de “ganha-perde”, onde uma das partes acaba prejudicada, não alcançando o objetivo desejado. Ao contrário, deve haver colaboração entre as partes, e buscar alcançar o objetivo proposto e a satisfação mútua, resultando assim num processo de “ganha-ganha”, ou seja, ambas as partes saem satisfeitas da negociação. De acordo com WANDERLEY (1998, p. 21): “Negociação é um processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas