ATPS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Etapa nº1- Diferentes conceituações de negociação

Hoje, a arte de negociar faz parte do dia-a-dia das pessoas e não somente das organizações. Na maior parte do nosso tempo, estamos envolvidos em negociações. No nosso trabalho, nas relações afetivas, nas amizades, a necessidade de se chegar a um entendimento é uma constante. Negociar, portanto, tornou-se dias de hoje uma das maiores habilidades humanas.
Porém muitos são os conceitos para negociação.
Segundo Alyrio, negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível,de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.
Deve-se, porém, ficar atento a uma questão, à qualidade da decisão, isto é, se ela atende ou não ao interesse de ambas as partes. Existem, em termos de negociação, duas formas de se chegar a um acordo,ou seja, uma decisão: a barganha de propostas e a solução de problemas.
De acordo com Mello, a negociação é um processo social utilizado para fazer acordos e resolver ou evitar conflitos. É utilizada quando as partes interessadas desejam estabelecer regras de relacionamento mútuo ou quando desejam mudar as regras de um acordo já existente. Quando duas empresas estão negociando um contrato de fornecimento elas estão simplesmente estabelecendo regras de relacionamento. Essas regras podem tomar a forma de um documento onde estão descritos itens como preços, quantidades e prazos de pagamento e de entrega, e isso nada mais é que um conjunto de regras de relacionamento estabelecidas utilizando o processo de negociação. A negociação também é utilizada quando se deseja mudar as regras de um acordo já existente.
A negociação é um indicador seguro do grau de desenvolvimento e maturidade das pessoas e instituições porque evidencia claramente se elas abandonaram outra