Atps tecnicas de negociação

ETAPA Nº 2

Aula – tema: O processo de Negociação

Antes de definir o processo de negociação como sistema de transformação de entradas ( estímulos ) em saídas ( respostas ), para que não surjam dúvidas , processo e sistema, é importante.

A palavra sistema foi “emprestada” das ciências exatas, que descreve alguns elementos sobre suas variáveis, interpretação do processo de negociação a partir da abordagem de entradas e saídas.

Schoderbek, Schoderbek e Kefalas conceituam sistema com seus elementos. Ao ponto de vista estático, funcional, são as funções desempenhadas pelas partes do sistema. Essas partes podem ser subdivididas em: entradas, que são a força inicial, fornecendo ao sistema as necessidades operacionais; processos, que transformam as entradas em saídas; e saídas, que são os resultados das operações do processo da existência do sistema.

Antes, porém, de tratar dos elementos do ‘’sistema negociação’’, vários autores foram consultados; entretanto, seus conceitos variaram conforme o aspecto que consideravam mais relevante na arte de negociar.

Entradas ( Influencias )

Diferenças individuais - Característica de cada negociador (velocidade de falar, maneira de se vestir, etc. ) No inicio gerar empatia ou antipatia.

Valores pessoais – Características pessoais intrínsecas do negociador. Cultram educação, questão, ética, etc.

Interesse comum – Identificar interesse semelhantes no inicio do processo. Importante esclarecimento no inicio do processo.

Relacionamento humano – Sempre presente na negociação. Compartilha informações e interesses.

Participação no processo – Efetivar com base no planejamento, na preparação do negociador antes do inicio do processo.

Uso da informação do poder – Variáveis básicas, podem favorecer ou não.

Comunicação bilateral – Vários canais, pode ser verbal ou não verbal é fundamental para a negociação.

Barganha – Busca necessária reais de ambos lados,