atps tecnicas de negociação

PREPARANDO-SE PARA NEGOCIAR

Teoricamente, ninguém deveria “perder” em uma negociação. Não há razão para que alguém aceite um acordo que o leve a uma situação pior do que a que já existia.

Mas o fato é que, freqüentemente, as pessoas aceitam acordos que vão contra seus interesses. E, mais freqüentemente ainda, fecham acordos em condições que não são ideais, ou seja, acordos que deixam uma ou ambas as partes menos satisfeitas do que poderiam.

Talvez elas devessem ter desistido da negociação e partir em busca de outra alternativa, mas elas não sabem quando sair ou aonde ir…

Por que isso acontece?

Por que cometemos erros banais na negociação?

Qualquer tipo de negociação que estejamos enfrentando, simples ou complexa, a falta de preparação represente talvez nossa mais séria deficiência.

Por que, então, pessoas – na sua maioria – não se preparam para a negociação?

1º. As pessoas negligenciam a importância do planejamento (excesso de confiança).

2º. Elas acreditam que a preparação é desperdício de tempo

3º. As pessoas ignoram como se faz o planejamento eficaz

Quais são as consequências de se negociar despreparadamente?

A falta da análise prévia da situação, muitas vezes causada pelo excesso de confiança, conduz o negociador a comportamentos inadequados como “jeitinho”, posição defensiva e fraqueza.

Sua posição fica vulnerável, as surpresas são sempre desagradáveis, as argumentações apresentadas pelo outro provocam impactos desastrosos (porque se constituem em algo que não foi previsto) e as perdas, frequentemente, tornam-se irrecuperáveis

Como se preparar adequadamente para uma negociação?

Você começa a se preparar para uma negociação reunindo informações, tanto sobre seus interesses, recursos e alternativas, como sobre os interesses, os recursos e as alternativas da outra parte.

Mas, tenha cuidado porque nós costumamos processar as informações incorretamente ou permitir que nossa avaliação seja