Atps tecnicas de negociação

ANHANGUERA EDUCACIONAL
FACULDADE ANHANGUERA DE JOINVILLE
CURSO SUPERIOR DE ADMINISTRAÇÃO
DISCIPLINA: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

EMANUELLE SANTOS LIMA
VIVIANE BORGERT

ATIVIDADE PRÁTICA SUPERVISIONADA – ETAPAS 1 e 2

PROFESSOR: FRANCISCO S. TEIXEIRA

Joinville
Abril 2014

ATIVIDADE PRÁTICA SUPERVISIONADA

Etapa 1

Aula-tema: Reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação. O processo de Negociação.

Passo 1

Conceito de negociação:

Conceito 1 - "Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”. (Cohen, 1980)

Conceito 2 - "Negociação é um processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras" (LAX, A; SEBENIUS, J. Negociação 3D – Ferramentas poderosas para modificar o jogo nas suas negociações. Porto Alegre: Bookman, 2009.)

Conceito 3 - "Negociação é um processo de comunicação interativo estabelecido quando duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses"
(GUIRADO, FRANCISCO. negociadores da Sociedade do Conhecimento. Rio de Janeiro: Ed. Ciência Moderna, 2008)

Conceito 4 - "Negociação é uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido".(MARIOTINI, Paulo Ricardo, 2010)

Passo 2

Semelhanças entre as teorias estudadas no passo 1 dessa etapa e o estudo de caso relatado no desafio, Projeto “Feito em Casa”.

Ambas trazem o conceito ganha-ganha no qual afirma que uma boa negociação só é bem sucedida se as duas partes lucrarem, sendo que para isso terá que ocorrer uma negociação onde geralmente são levantados conflitos, vantagens e desvantagens.
Quando se á uma negociação a troca