Atps tecnicas de negociação

Universidade Anhanguera – Uniderp
Centro de Educação a Distância Sumaré
Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos
Técnicas de Negociação

Sumaré – SP
Abril / 2013
INTRODUÇÃO

A visão da negociação é consenso geral a existência de um conjunto de características que formam o perfil do negociador. É preciso entender sistemicamente quais são estas características. Ele precisa concentrar-se nas idéias, discutir posições, proporcionar alternativas à outra parte, ter objetividade no equacionamento dos problemas, apresentar proposta concretas saber falar e ouvir, colocar-se no lugar da outra parte, saber interpretar o comportamento das pessoas, saber interpretar saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses, entre outras (Martinelli e Almeida, 1997). Para isso, é fundamental que o negociador consiga articular suas habilidades humanas, técnicas e conceituais (Katz, 1995).

Este trabalho tem como objetivo sistematizar o conjunto de características que formam as habilidades humanas, técnicas e conceituais do negociador e verificar como essas habilidades influenciam o uso dos poderes pelo negociador, que se constitui numa das variáveis cruciais da negociação. Para tanto, o enfoque sistêmico será utilizado como metodologia para melhor visualização e compreensão das variáveis analisadas e como elas relacionam.
Para alcançar esse objetivo, primeiramente é efetuada uma revisão bibliográfica sobre enfoque sistêmico, em seguida um revisão sobre o conceito de negociação, as características e habilidades do negociador e o poder na negociação.

Deste modo, é inegável que a arte de negociar está presente em boa parte dos momentos da vida, com base na realidade do dia a dia, desde a compra de uma roupa em negociação de descontos e prazos. As decisões que são derivadas das negociações são diretamente ligadas ao bem estar das pessoas, e é obvio que isto é real também para as negociações das quais estas