Atps tecnica de negociação

INTRODUÇÃO

A negociação é um tema que esta sempre em discussão, bastante amplo e de larga aplicação, que vem recebendo atenção de muitos autores, tanto no exterior como no Brasil.
Martinelli e Almeida (1998) acreditam que a negociação depende de múltiplas teorias e devem ser aprendidas.
É preciso entender quais são as características de negociação e formar um perfil do negociador, concentrando as ideias as partes, proporcionar alternativas, discutir proposições, ter objetivo na negociação, apresentar propostas concretas, colocar-se no lugar da outra pessoa, saber ouvir e fazer-se ouvir, saber separar relacionamentos pessoais dos interesses.
Esse trabalho tem como objetivo apresentar os conceitos de negociação e suas variáveis básicas que influenciam numa negociação.

1- Negociação

São vários os conceitos existentes, abrangendo diferentes aspectos e enfoques e mostrando visões diferentes sobre o tema, abaixo segue alguns autores pesquisados e seus conceitos. Para Cohen (1980), “Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma ‘rede de tensão’”. Nierenberg (1981) comenta que “Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”. Fisher e Ury (1985) dizem que “Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. Segundo Matos (1989) “Negociação importa em acordo e, assim pressupõe a existência de afinidades, uma base comum de interesses que aproxime e leve as pessoas a conversarem”. David Berlew (1990) tem a definição de “Negociação como um processo em que suas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explicitas, com o objetivo de alcançarem um acordo”. Sparks (1992) já fala que “Negociação implica caracteristicamente uma