Apostila Técnica de Negociação e Vendas

Prof. Esp. Marcos Vinicius Carraro Ramos ® 2013

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SUMÁRIO
1 NEGOCIAÇÃO – O QUE É
1.1 SATISFAÇÃO DE AMBOS OS LADOS ENVOLVIDOS
1.2 BUSCA DE UM RELACIONAMENTO DURADOURO
2 CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO
2.1 ENTÃO, O QUE É NEGOCIAÇÃO MESMO?
2.2 O QUE NÃO É NEGOCIAÇÃO?
2.3 POSSÍVEIS RESULTADOS EM NEGOCIAÇÕES
3 NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA
3.1 NEGOCIAÇÃO COMO UMA HABILIDADE BÁSICA
4 QUAL É O PROBLEMA?
4.1 SEPARAR AS PESSOAS DO PROBLEMA
4.2 CONCENTRAR-SE NOS INTERESSES
4.3 BUSCAR O MAIOR NÚMERO POSSÍVEL DE ALTERNATIVAS
4.4 ENCONTRAR CRITÉRIOS OBJETIVOS
5 ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO BASEADA EM PRINCÍPIOS.
5.1 BARGANHA POSICIONAL (EVITAR)
5.2 BARGANHA POSICIONAL COM VÁRIAS PARTES ENVOLVIDAS
6 QUALIDADES E CARACTERÍSTICAS DO NEGOCIADO
6.1 HABILIDADE DE QUESTIONAMENTO
6.2 CAPACIDADE DE SABER OUVIR
6.3 COMPORTAMENTO NÃO-VERBAL
6.4 AVALIANDO AS EMOÇÕES DE SUA CONTRAPARTE
7 PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
7.1 ELEMENTOS ESSENCIAIS NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
7.2 BASES DE PODER
7.3 PLANEJAMENTO, EXECUÇÃO E CONTROLE
7.4 PLANEJAMENTO
8 OS PASSOS DA NEGOCIAÇÃO
8.1 ABORDAGEM
8.2 ARGUMENTAÇÃO
8.3 SUPERAÇÃO DE OBJEÇÕES
8.4 ACORDO
8.5 REFORÇO
8.6 REABORDAGEM
9 IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO
9.1 PROCESSO DE COMUNICAÇÃO
9.2 IMPORTÂNCIA DO FEEDBACK
9.3 HABILIDADE DE SABER OUVIR
9.4 COMUNICAÇÃO CLASSIFICADA DE DIFERENTES MANEIRAS
9.5 COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL
9.6 BARREIRAS NO PROCESSO DE COMUNICAÇÃO
9.7 BUSCA DE MELHORIA NO PROCESSO DE COMUNICAÇÃO
9.8 COMUNICAÇÃO NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
9.9 TENSÕES NO PROCESSO DE COMUNICAÇÃO
10 PERSUASÃO
10.1 ELOQUÊNCIA
10.2 COMO DESENVOLVER A PERSUASÃO
11 COMPOSTO PROMOCIONAL
11.1 MERCHANDISING
11.2 ESTRATÉGIA DE EMPURRAR OU PUXAR
12 PROCESSO PARA TOMADA DE DECISÃO
13 ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES
13.1 EXISTE ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO?
REFERÊNCIAS

Prof. Esp. Marcos Vinicius Carraro Ramos ® 2013

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