Negociação empresarial

APOSTILA DE NEGOCIAÇÃO
EMPRESARIAL

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Profa. Sueli Sales Almeida

APOSTILA DE NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL
1. Caracterização do componente curricular
Componente curricular: Negociação Empresarial
Carga horária específica: 40 h/aula

2. Objetivos (competências/habilidades)
Caracterizar o ambiente próprio das negociações e as influências sócias culturais.
Mostrar ao aluno as habilidades e ferramentas necessárias para uma negociação eficaz.
Exercitar a prática da negociação como técnica pertinente a profissão do administrador.

3. Ementa
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O ambiente interno externo.
As áreas de Negociação.
Aspectos Comportamentais e Lingüísticos de Comunicação.
Técnicas de Negociação.
Negociação cultural.

4. Bibliografia
Bibliografia básica
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MARTINELLI, Dante. Negociação Empresarial: Enfoque Sistêmico e Visão Estratégica. Barueri:
Manole, 2002.
MARTINELLI, Dante P. e ALMEIDA, Ana Paula. Negociação e solução de conflitos. São Paulo: Atlas
1998.
ACUFF, Frank L.. Como negociar qualquer coisa com qualquer pessoa em qualquer lugar do mundo.
São Paulo: Editora Senac, 1997.

Bibliografia complementar
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BAZERMAN, Max H. e NEALE, Margaret A. Negociando racionalmente. São Paulo: Atlas, 1999.
DONALDSON, Michael e DONALDSON, Mimi. Técnicas de Negociação. Rio de Janeiro: Campus,
1999.
KOZICKI, Stephen. Negociação criativa. São Paulo: Futura, 1999.
STARK, Peter B. Aprenda a negociar. São Paulo: Littera,1998.
COHEN, Herb. Você pode negociar qualquer coisa. Rio de Janeiro: Record, 2002.
COSTA, Roberto Figuiredo. Os vinte mandamentos da negociação empresarial bem-sucedida. São
Paulo: Edicta, 2005.
MARTINELLI, Dante. Negociação: Como transformar confronto em cooperação. São Paulo:
Atlas, 1997.

Apostila de Negociação

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5. Artigos selecionados para leitura
Incluídos no material

6. Apostila
Versão atualizada em 2011.

7. Metodologia
As