Negociação

Apostila Técnicas de Negociação

Professor Anderson Lopes UNIPLAN

PLANOS DE MANUTENÇÃO

Apostila de Técnicas de Negociação
4º Semestre – Gestão de Recursos Humanos – Professor Anderson Lopes

Ementas Uma Abordagem sobre paradigmas; As necessidades humanas; Os princípios da comunicação; As formas de comunicação e relacionamento; Condições para uma boa negociação; Características de um bom negociador; Suposições que diminuem seu poder de negociação (paradigma da negociação); Fatos que diminuem o poder do interlocutor; Regras importantes para uma negociação eficaz; A pressão do tempo; Planejamento e execução do processo de negociação; O papel das objeções; Como enfrentar perguntas que pressionam; Como chegar a um acordo efetivo; Concessões: Prós e Contras. Conteúdo Programático 1. O que é uma verdadeira negociação . Como funciona a Negociação . Os principais fatores da negociação . Negociando com os dois cérebros . O perfil do negociador ideal . A arte do posicionamento . Não barganhe com as posições e sim com interesses . Separando as pessoas dos problemas . Momentos e Etapas da negociação 2. Planejamento e Preparação . Planejando-se : desenvolvendo uma melhor alternativa à negociação de um acordo . Os cenários de uma negociação . Procurando o ganha-ganha . Criando opções de ganho mútuo . Estratégias e táticas de informação, tempo e poder . O jogo e a mecânica da negociação - como adaptar meu método de negociação ao outro . Como aumentar o meu poder de negociação . Uma planilha para montar seu plano de ação 3. Executando na prática - Técnicas de negociação . As etapas da reunião de negociação . Como fazer e obter concessões. A matriz de concessões
Professor Anderson Lopes – [e-mail]

2

PLANOS DE MANUTENÇÃO

Apostila de Técnicas de Negociação
4º Semestre – Gestão de Recursos Humanos – Professor Anderson Lopes

. Como superar impasses e manter a negociação . Qual é a minha personalidade como negociador ? . Negociando com