ADMINISTRAÇÃO ESTRATEGICA

Neste artigo, vamos abordar uma dessas Forças: o poder de negociação dos clientes, também chamado de "poder de barganha dos clientes", ou "poder de barganha dos compradores". Os clientes com mais força de negociação concorrem com nossa Organização porque podem reduzir nossos lucros, ao exigir coisas do tipo: menor preço, maior qualidade, mais serviços agregados.

É preciso entender que, ao propor esta Força Competitiva, M. Porter (1992) não quer dizer que os clientes sejam "inimigos" da Organização, muito pelo contrário. O foco deste autor é tratar da concorrência em todas as suas manifestações, inclusive na forma de pressão exercida pelos clientes. Entender e lidar bem com essa pressão pode fazer a diferença para as Organizações que desejam competir melhor e atender com mais qualidade os seus clientes.

Convém destacar que "cliente" é toda pessoa física ou jurídica que compra de nossa Organização, isto é, que está posicionada à frente de nossa cadeia produtiva, ainda que não seja o consumidor final do produto. Por exemplo, um atacadista que compre de nossa Indústria é nosso cliente, ainda que ele vá depois revender o nosso produto.

Abaixo, apresentamos fatores que tornam os clientes mais "poderosos" diante de nossa Organização. Quando for possível, é preciso pensar formas de amenizar esse poder de pressão dos compradores, por meio de medidas estratégicas como as que apresentamos abaixo de cada fator, a título de "Proposta" sobre como lidar com esse fator.
Para todos os casos abaixo, além da "Proposta" específica, deve-se considerar os seguintes itens como sendo uma "Proposta Genérica", que tende a funcionar para todos os oito fatores apresentados:
• Melhorar a diferenciação dos produtos e dos serviços;
• Aprimorar o atendimento e o relacionamento com os clientes;
• Criar custos de mudança para os clientes;
• Pensar formas éticas de estreitar o vínculo com o cliente, desestimulando o cliente a buscar outros fornecedores;
• Selecionar os melhores