Administração de vendas

Adm.vendas

Compreende planejamento, organização, controle de execução e análise de resultados de todas as atividades exercidas pela equipe de marketing para posicionamento de produto no mercado e consequente venda do mesmo.
A administração de vendas é um processo gerencial das funções organizacionais da venda pessoal. E isto inclui as tarefas a seguir:

1- Descrição das funções da venda pessoal.
O vendedor, tomador de pedidos foi substituído pelo negociador nos anos 80 e pelo consultor nos anos 90. Para compreender as necessidades de evolução da função de vendedor, o gerente deverá estar atento aos desafios de mercado atual para moldar um perfil da equipe de vendas compatível com a rápida transição de suas necessidades específicas.
2- Definição do papel estratégico da função de vendas.
A multiplicidade de produtos e de negócios autônomos dirigidos a diversos grupos de consumidores e clientes exigem diferentes definições estratégicas para a função de vendas, seja em nível corporativo, seja por unidade de negócio.
Em qualquer dos casos, as funções táticas da administração de vendas e dos vendedores devem ser uma importante extensão das estratégias de marketing de cada produto e de cada mercado em particular.
Em síntese, o papel do pessoal de vendas como canal de distribuição para colocar produtos ou serviços no mercado é dar seqüência às estratégias de marketing e de vendas.
3- Configuração da organização de vendas.
É importante que a organização de vendas dê suporte ao desenvolvimento e integração dos objetivos estratégicos corporativos, de negócios, de marketing e de vendas. Isso significa definir critérios para a estruturação da força de vendas especializando-a ou centralizando-a, definindo através de controles gerenciais tanto para as posições de linha, como para as de staf.
É fundamental definir o tamanho da força de vendas, estabelecer seus territórios e a a forma de atender adequadamente cada mercado, desde os grande clientes, até os pequenos.