Administração de vendas

Administração de vendas
15-03-11
PREVISÃO DE VENDAS
Geralmente vem de dados históricos
Trabalha com variáveis controláveis e não controláveis
Importância:
A formação de uma empresa inicia-se a previsão de vendas.
Tudo que diz respeito ao orçamento de vendas, incluindo despesas gerais(como viagens) deve estar correlacionado com a previsão de vendas.
Se a previsão estiver errada todo o restante do planejamento estará comprometido
Equilibrar entre o otimismo e o pessimismo para não causar problemas decorrentes do erro envolvido neste processo. Sobra de produtos ou não poder suprir a damanda.
A dificuldade da previsão de vendas depende de cada tipo de situação. Quando as vendas são estáveis fica mais fácil fazer a previsão. Pensar sempre em crescimento real e nominal. Quando a previsão é base zero cria-se um histórico de 3 a 6 meses.
Fatores que influenciam
Plano de marketing de estar alinhado com a previsão de vendas
Condições da indústrias: alterações de produtos, novas características devem ser absorvidas pela área de vendas. Ter atenção a concorrência.
Métodos de previsão
Pesquisa: Opinião dos executivos, composição da força de vendas; intenção dos compradores
Matemáticos: modelos de media móvel, modelos de ajustamento exponencial * Método histórico – muito mais utilizado * Feeling dos gestores e executivos * Pouco científico * Exige muito tempo da gerencia
Sempre avaliar o histórico, a capacidade produtiva e o mercado para fazer uma projeção.
Operacionais: mercados de teste; avaliações do tipo tem-que-ser;

22-3-11
Composição da Força de Vendas
Fazer estratificação de mercado:
Classificação – * A * B * C * D
Formas de crescimento: horizontal(aumenta a base de clientes); vertical(aumenta a quantidade de vendas para os mesmos clientes)
Princípios orientadores das previsões * Ajustar o método ao produto ou mercado * Usar mais de um método * Minimizar o numero de fatores de mercado *