Administração de vendas

Resumo ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS
UNIDADE 1 - Introdução à Administração de Vendas
Venda pessoal: Processo de comunicação pessoal em que um vendedor identifica e satisfaz as necessidades de um comprador. O processo de comunicação está na essência de uma venda, no entanto o seu papel como “distribuidor” de produtos em diversos momentos não pode ser ignorado. É o lado acentuado do marketing, porque os representantes da empresa ficam frente a frente com os compradores em potencial. Vendedores são agentes responsáveis por levar os produtos dos fabricantes aos clientes, tornando-os disponíveis. Exemplos: AVON e Natura.
A força de vendas funciona como um elo entre a empresa e os clientes. Ela pode ser um canal de comunicação ou distribuição, ou de ambas, como ocorre na maioria das vezes. A diferença está relacionada com o papel que a força de vendas pode ter em uma empresa. Em processos de compra mais complexos, como os mercados industriais (também chamados de business-to-business), o papel de um vendedor torna-se fundamental e isso reflete na estrutura organizacional e no orçamento de marketing da empresa.

Importância de vendas em marketing :
Administração de vendas – definição: Planejamento, direção e controle de venda pessoal, incluindo recrutamento, seleção, treinamento, providência de recursos, delegação, determinação de rotas, supervisão, pagamento e motivação, aplicados à força de vendas. definição atual: A administração de vendas não somente trata da força de vendas, mas também se ocupa com inovação, pesquisa, planejamento, orçamento, preço, canais, promoção, produção e até localização de fábricas. Quanto menos recursos disponíveis para promoção, maior a importância de vendas, já que a empresa busca ações focadas nos clientes-chave, ao invés de custosas exposições na mídia, com efeitos muitas vezes difíceis de serem mensurados. Quanto maior o número de consumidores, menor a importância da força de vendas. Com a base de consumidores muito grande, com