Actividade comercial continuada

ACTIVIDADE COMERCIAL CONTINUADA

Os passos seguintes são um guia de suporte à actividade comercial continuada, quer seja o primeiro encontro, quer já tenha presença marcada no cliente. No seu quotidiano, o comercial deve estar focado nestes 6 factores: quem, onde, como, quando, porquê e quanto. Só asism poderá fazer uma excelente detecção de oportunidades.

Os 09 passos para uma reunião bem sucedida:

1. Prepare sempre as suas reuniões com uma recolha prévia de informação sobre a empresa que visita - o objectivo é poder trocar ideias com o cliente;

2. Fazer perguntas sobre a empresa, com base na informação que obteve - o objectivo é perceber o negócio do seu cliente e perceber a estrutura;

3. Procurar perceber os problemas (angústias) que o cliente tem por resolver e procurar enquadrá-los na empresa - o objectivo é contextualizá-los para perceber onde estão as oportunidades;

4. Procurar perceber qual seria, na opinião do seu interlocutor, a solução ideal para aquele problema porque a pessoa em causa já pensou bastante no assunto;

5. Procurar sistematizar as ideias fazendo uma síntese do problema que o cliente lhe expôs;

6. Apresentar um ou dois cenários possíveis, aproximando-se daquela que seria a solução ideal para o cliente, que lhe resolvam o problema e que estejam ao seu alcance financeiro (se fizessemos assim..., se lhe propusesse isto..., ) - trate do COMO e do PORQUÊ;

7. Seleccionar, conjuntamente, a solução ideal e tratar dos detalhes - já tem o QUÊ, agora falta o COMO, QUANDO, com QUEM e ONDE;

8. Rever todo o cenário com o cliente, fazer uma síntese, verificar se estão de acordo e se a solução apresentada resolve efectivamente o problema em causa e confirmar o cabimento orçamental;

9. Apresentar uma proposta financeira (o QUANTO), com o descritivo total da solução, e fazer o "follow-up".

Mesmo que não consiga efectuar este trabalho na primeira reunião, o objectivo é fazê-lo de forma permanente nos seus clientes, de forma