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2.3 MOTIVAÇÕES E DESEJOS

2.3.1 TEORIAS DE MOTIVAÇÃO

Motivação – De acordo com Schiffman e Kanuk (2000), a motivação é a força motriz interna dos indivíduos que os impele à ação, a qual é produzida por um estado de tensão, que existe uma vez que há uma necessidade não satisfeita.

Segundo a Escola Behaviorista,a motivação é um processo mecânico,de acordo com Skinner as pessoas podem ser facilmente condicionadas sendo levadas á uma relação prêmio-castigo, porém se isto acontecesse somente os consumidores que fossem leais a uma marca teriam o direito de serem reconhecidos pelo marketing, pois estes nunca mais deixariam de comprar.Na Escola Cognitiva acontece o contrário,nela o comportamento é dirigido a metas e propósitos e a motivação é vista como uma tendência a mover as pessoas ás metas desejadas,provavelmente a maior diferença entre as Escolas Behavioristas e Cognitivas,está na solução de problemas.

O processo cognitivo apresenta duas funções no comportamento do consumidor,uma de caráter proposital que acontece quando dirigem a ajuda ao indivíduo para satisfazer sua necessidade e a outra reguladora á medida que determinam a direção que o consumidor toma em relação á satisfação de suas necessidades.

A personalidade também é um fator importante neste processo de motivação,pois as pessoas são diferentes umas das outras e como agrupá-las dentro de categorias que possam representar um composto relativamente homogêneo, de tal forma que componham um segmento de mercado realmente representativo é o ponto chave.

TEORIAS DE PERSONALIDADE

O estudo da personalidade é o único caminho para que se organize o entendimento de complexidade do comportamento humano.Há numerosas teorias de personalidade que são complexas e algumas subjetivas que podem ser classificadas em categorias:tipo característico ou traço psicanalítica,behaviorista e cognitiva.De acordo com essas teorias, certas características ocorrem juntas e cada uma delas forma