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PERGUNTA: Houve um tempo em que um negócio podia ser fechado com um aperto de mão, mas atualmente a maioria das transações comerciais é complicada por contratos. Apertos de mão ainda têm valor nos negócios modernos?

RESPOSTA: O aperto de mão é importante para os negócios porque confiança é central em todos os relacionamentos. Em um mundo ideal, o aperto de mão seria tudo o que um empreendedor ou executivo precisaria para selar um acordo com um parceiro comercial, um investidor, uma empresa ou um cliente –afinal, reputação é tudo na vida assim como nos negócios, e se você quebrar sua palavra, você mancha sua reputação.

Mas o aperto de mão é apenas o início do processo de desenvolvimento de uma relação de trabalho. As condições do negócio podem mudar dramaticamente em um curto espaço de tempo –tudo, desde o estado da economia até os gostos do consumidor– e as interpretações de como um negócio será aplicado em circunstâncias diferentes podem variar enormemente.

Além disso, as lembranças variam com o tempo. Quando as partes de um acordo tentam lembrar dos detalhes exatos de um acordo verbal fechado anos antes, é como um jogo infantil em que uma frase é sussurrada no ouvido de uma pessoa para outra, e sempre acaba extremamente diferente no final da linha. Isso se deve em parte porque as pessoas são propensas a ser otimistas demais no início de um negócio, mas quando os sonhos se encontram com a realidade, a memória se torna seletiva-especialmente quando vastas somas de dinheiro estão envolvidas. É muito mais provável que você e seu parceiro se desentendam se tiverem apenas um acordo verbal, então é melhor contar com um contrato claro e simples após o aperto de mão, explicitando os termos do acordo.

Eu aprendi isso desde cedo. Nos primórdios da Virgin Records, houve várias ocasiões em que assinávamos com bandas apenas com apertos de mão, apenas para descobrir posteriormente que o aperto de mão foi substituído por um acordo legal por escrito com uma