ABC EM CURVAS DE VENDAS

ABC EM CURVAS EM VENDAS

A curva ABC é um importante instrumento para se examinar as políticas de vendas, permitindo estabelecer um plano de trabalho. Para priorizar a visita de um cliente que compra pouco, que só compra determinados produtos, em detrimento a um que compra grandes quantidades, porém é briguento e pechincheiro, além de difícil acesso, é um grande erro. É uma ferramenta importante que permite que os vendedores não façam visitas de forma desordenada, sem estabelecer prioridades, querendo atender a gregos e troianos ao mesmo tempo. Com isso, aumentam os custos das visitas, perdem tempo e deixam muitos clientes insatisfeitos.

Como os clientes têm características diferentes e, também, compram volumes e valores bem diferentes, é fundamental levar em consideração esses fatores ao se estabelecer um plano de trabalho. Priorizar a visita a um cliente que compra pouco, mas é agradável, em detrimento a um que compra grandes quantidades, porém é briguento e pechincheiro, além de difícil acesso, é um grande erro. Mas, na realidade, isso é comum no dia-a-dia dos vendedores.

Para que haja maior eficiência e produtividade nas visitas, o vendedor deve planejar o seu trabalho através da segmentação dos clientes. A curva ABC, que tem base no Princípio de Pareto, onde 20% dos clientes respondem por 80% do seu faturamento. Mas como fazer isso?

Com base no total do faturamento acumulado, segmentam-se os clientes por volume de compra, classificando-os em três categorias: A, B e C. Para exemplificar, utilizaremos os números abaixo para cada categoria de clientes do vendedor.

Clientes A – são os que têm maior participação no faturamento. Digamos que 20% desses clientes compram 80% do total faturado pelo vendedor.

Clientes B – têm participação intermediária no faturamento. Vamos supor que 25% dos clientes compram 12% do total da venda.

Clientes C – clientes que têm baixa participação no faturamento. No nosso exemplo, 55% dos clientes restantes têm