TRABALHO DE MARKETING CURVA ABC

MBA Gestão Estratégia de Negócio

Ednilson Cortez Angelo

TRABALHO DE MARKETING CURVA ABC

Itapecerica da Serra
2014

A Curva ABC no Planejamento de Vendas

A Curva ABC (ou 80-20) é baseada no teorema do economista Vilfredo Pareto. Em um estudo sobre renda e riqueza realizado na Itália do século XIX, ele observou que 20% da população possuía 80% da riqueza do país. A Curva ABC pode ser definida como um método de classificação de informações, que tem o objetivo de determinar em ordem decrescente quais são os grupos de itens com maior importância ou impacto em um espaço de tempo (normalmente 6 meses ou 1 ano). Ela é utilizada pelo Planejamento de Vendas, na gestão dos clientes em relação ao volume de vendas, à lucratividade obtida, ou ao estabelecimento de prioridades. Também pode ser empregada na administração de estoques ou e na programação da produção.

Cálculo da Curva ABC em 3 Etapas

Primeiramente criamos uma classificação, onde os clientes mais importantes são os da classe A, os intermediários são clientes da classe B, e os menos importantes são clientes da classe C. A experiência demonstra que poucos clientes, de 10% a 20% do total, são da classe A, enquanto uma grande quantidade, em torno de 50%, é da classe C e 30% a 40%, são da classe B.

Obtêm-se a curva ABC através da ordenação dos clientes nas três classes acima descritas, conforme a importância dos mesmos para o resultado da empresa. A montagem pode parecer um pouco trabalhosa, porém o resultado final será compensador.

As 3 Etapas

1° Etapa
- relacionam-se todos os clientes que adquiriram produtos ou serviços em um determinado período;
- para cada cliente registra-se o valor das vendas no período; e
- registra-se a classificação do valor das vendas no período (1 para o maior valor, 2 para o segundo maior valor, e assim por diante).

2° Etapa
- ordenam-se os clientes de acordo