Segundo Martinelli

proporcionarão ao negociador. 2. NEGOCIAÇÃO A negociação está constantemente ligada as nossas atividades diárias, negociamos a todo instante, em nosso trabalho, em nossas atividades rotineiras, em nossos relacionamentos pessoais e profissionais. Segundo Martinelli negociar é a arte de transformar as entradas em saídas. As entradas são os impulsos as influências, ideias que dão o início ao processo de sistema. As saídas seriam o produto final, as consequências, resultados e a…

Martins (FEA-SP/USP) - tatamauad@hotmail.com Lara Bartocci Liboni (FEA-RP/USP) laraliboni@fearp.usp.br Lesley Carina do Lago Attadia (FEA-RP/USP) - lesleyattadia@bol.com.br Dante Pinheiro Martinelli (FEA-RP/USP) dantepm@usp.br Resumo O tema negociação tem sido um assunto muito discutido nos últimos anos (Martinelli e Almeida, 1998) e vem recebendo a atenção de muitos autores, tanto no Brasil como no exterior, apresentando um vasto campo de pesquisa. Neste contexto, este estudo…

nexo causal não se estabeleça pela mera aplicação de uma lei física. Destacamos alguns requisitos que a teoria aqui estudada propõe serem observados para que haja nexo de causalidade. Primeiramente, se há relação física entre a causa e o efeito. Em segundo lugar, que a conduta tenha sido criadora de uma situação de risco proibido. Em terceiro, que o resultado esteja dentro do âmbito normal de risco provocado pela conduta, isto é que a linha de desdobramento causal da conduta seja…

a essência e objetivo de uma negociação. Mesmo apontando estas diferenças, o principal conceito da negociação baseia-se no equilíbrio entre as duas partes sobre seus objetivos com a finalidade de melhores resultados para ambos os lados. Segundo Cohen (1980), é usar o poder que tal pessoa possui a fim de influenciar o comportamento das pessoas em momentos críticos com o auxílio da informação e hierarquia que o negociador possui. Para Nierenberg (1981), a negociação define-se no…

Os conceitos de negociação que se destacaram no grupo foram de: Sparks (1992), Steel, Murphil e Russel (1995) Acuff (1993) Koziscki (1998) Scare e Martinelli (2001) Negociação acontece quando ambas as partes entram em um denominador comum fechando um negócio de maneira satisfatória para ambos os lados. Segundo Sparks (MARTINELLI, 2009, p.17), “negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma…

Martins (FEA-SP/USP) - tatamauad@hotmail.com Lara Bartocci Liboni (FEA-RP/USP) laraliboni@fearp.usp.br Lesley Carina do Lago Attadia (FEA-RP/USP) - lesleyattadia@bol.com.br Dante Pinheiro Martinelli (FEA-RP/USP) dantepm@usp.br Resumo O tema negociação tem sido um assunto muito discutido nos últimos anos (Martinelli e Almeida, 1998) e vem recebendo a atenção de muitos autores, tanto no Brasil como no exterior, apresentando um vasto campo de pesquisa. Neste contexto, este estudo…

que possa lhe oferecer a confiabilidade necessária, principalmente nas informações colhidas no processo para planejar a negociação, também vai ser importante para realizar as interpretações corretas das análises financeiras e do mercado. Para Martinelli (2009) nos deixa claro esse processo do planejamento, planejar as negociações implica identificar os conflitos ou incompatiblidades, estabelecer objetivos e possibilidades objetivas de consecução das metas e identificar os padrões…

Sousa Diretora de Desenvolvimento de EAD Universidade Anhanguera ­ Uniderp – 6 Caro Aluno, Este Caderno de Atividades foi elaborado com base no livro Negociação: Aplicações Práticas de uma Abordagem Sistêmica, dos autores Dante Pinheiro Martinelli e Flávia Angeli Ghisi, editora Saraiva, 2012, Livro-Texto n. 202. Roteiro de Estudo Técnicas de Negociação Alexandre Mine Calil Este roteiro tem como objetivo orientar seu percurso por meio dos materiais…

organizações (MARTINELLI,2009). “E diante desta visão,percebe-se que o conflito está ligado a frustação,fato que o desencadeia.Reconhecido esse processo,o fenômeno do conflito pode ter efeito construtivo ou destrutivo,dependendo da maneira como é administraso”( MARTINELLI,2009,p.48). Os conflitos se originam das divegências de interesses,interpretaçõas,opiniões e ideias entre duas partes,na qual cada um defende sua própria causa reagindo com contradição e conceituação da situação…

(estímulos) em saídas (repostas), pois, por meio dessa visão sistêmica, será possível identificar todos os prováveis elementos que gerariam uma negociação ganha-ganha, de acordo com a situação prática vivenciada pelo negociador. (DANTE PINHEIRO MARTINELLI, 2010) Negociação “É um processo social utilizado para fazer acordos e resolver ou evitar conflitos. É utilizado quando as partes interessadas desejam estabelecer regras de relacionamento mútuo ou quando desejam mudar as…