Resenha Metodologia SPIN

Resenha: Rackham, Neil Alcançando excelência em Vendas Spin Selling. Construindo Relacionamentos de Alto Valor para seus Clientes / Neil Rackham. 2009 – São Paulo – M. Brooks do Brasil Editora Ltda. Introdução Antes de aprofundarmos na obra propriamente escrita é necessário entendermos quem é a mente detrás desta obra, sim, estamos falando do escritor Neil Rackham, conhecido em todo o mundo como um palestrante, escritor e pensador onde três de seus livros ficaram entre os mais vendidos (Best Seller) em Nova Iorque, seus trabalhos foram traduzidos em mais de 50 línguas diferentes. Seu reconhecimento mundial surgiu em 1970 quando liderou um projeto conhecido como o “maior estudo de sucesso e eficácia de vendas” que durou cerca de 12 anos para ser concluído, o resultado de toda esta obra está detalhada neste livro. Esta obra inicia-se com uma história fictícia com objetivo de dar aos leitores um breve esclarecimento das técnicas de vendas atuais, expondo situações que normalmente as empresas adotam para efetuarem as negociações, logo percebemos que realmente muitas empresas adotam hoje teorias tradicionais de vendas tratadas como “pequenas” em vendas de grande potencial abordadas no livro como “vendas grandes”. Esta metodologia proposta por Neil Rackham é dividida em algumas etapas dentre elas uma inicial onde temos algumas técnicas de perguntas como veremos a seguir. Perguntas de Situação tem como objetivo identificar uma situação existente no cliente,…

PROJETO A VEZ DO MESTRE EXCELÊNCIA EM VENDAS Por: Gislene Bessa Magalhães Orientador Professor Fernando Baptista de Lima Rio de Janeiro 2010 2 UNIVERSIDADE CÂNDIDO MENDES PÓS-GRADUAÇÃO “LATO SENSU” PROJETO A VEZ DO MESTRE EXCELÊNCIA EM VENDAS Apresentação de monografia à Universidade Cândido Mendes como condição prévia para conclusão do curso de Pós-Graduação em Gestão Estratégica de Vendas e Negociação. Por: Gislene Bessa Magalhães 3 AGRADECIMENTOS Agradeço a Deus por…

Projeto de Pesquisa apresentado em cumprimento às exigências do Curso de Metodologia orientação da Professora (Mestre) Daniela Cartoni. - Campinas, 2012 - FACULDADE METROCAMP Administração de Empresas Rodrigo de Araújo Memes, a cara das marcas de sucesso. Campinas, 22/11/2012 _________________________________ Prof. (Mestre) Daniela Cartoni RESUMO Este trabalho trata das dificuldades encontradas pelas empresas em alcançar…

RESUMO DO LIVRO ALCANÇANDO EXCELÊNCIA EM VENDAS Spin seliing Construindo Relacionamentos de Alto Valor para seus Clientes A idéia central do livro é sobre as diferenças dos processos envolvidos em uma venda grande. O autor ressalta que os métodos usados para vendas simples, como fechamento, lidar com objeções e investigação, não funcionam para vendas grandes. A venda bem sucedida consiste em evitar a objeção e não saber lidar com ela. A venda simples pode ser concluída com uma…

UMA RE VISÃ O DA T É CN I CA DE VE NDA: SPIN SE LLIN G . SALA DOS AR TI GOS EM VENDAS . Esta técnica está baseada numa entrevista inquisitiva, onde procuramos que seja o cliente o que vá amadurecendo seu problema com a ajuda de um vendedor que assume o papel de "Consultor". A aplicação exitosa desta técnica implica que uma série de preocupações, que se bem parecem ser menores, transformam-se num grande problema para o cliente. O termo SPIN é um anacronismo que significa: • SITUATION…

trabalho apre sentado como exigência para a avaliação do segundo bimestre, em disciplinas do 1º semestre, do curso de Administração da Universid ade Paulista, sob orientação dos professores do semestre . CAMPINAS – SP 2013 INTRODUÇÃO 4 1 FUNDAMENTAÇÃO TEORICA 5 2 ESTUDO DE CASO 5 2.1 Perfil da Organização 5 2.1.1 Apresentação da empresa 5 2.1.2 Força de trabalho 6 2.1.3 Resumo dos principais equipamentos e principais pro cessos 6 2.1.4 Produtos e Clientes 6…

jamais desistir e sempre sonhar. Sei que ela esta sempre ao meu lado, meu amor e minha gratidão são eternos a ela. Ao meu pai que o perdi muito cedo e não tive oportunidade de trocar experiencia mas sei que ele sempre te-ve amor e carinho por mim. “ O senhor é o meu pastor e nada me faltará ” (Salmo 23) RESUMO Neste relatório de estagio visa atender como complemento as exi-gências da disciplina de estagio supervisionado do curso de administração da…

CENÁRIIO ATUAL • Acirramento da Concorrência devido a Internacionalização e Regionalização • Profissionalização • Consumidores mais Exigentes O empresário livreiro tem que decidir e agir com rapidez diante desse cenário, sendo preciso manter um conjunto flexível de estratégias, que lhe permita reagir às mudanças do ambiente em tempo hábil. Neste contexto, o conhecimento do marketing e suas ferramentas é indispensável. Embora uma empresa não necessite apenas de ações de marketing,…

Econômica de Negócios Turma: 24 Disciplina: Gestão Estratégica de Vendas Professor: Francis Martins Michelle Levy Terni Introdução Neil Rackham lançou um revelador estudo sobre as peculiaridades das vendas de grande porte e sua aplicação efetiva. Questionou o impacto das tradicionais técnicas de vendas ensinadas até então a partir de pesquisas nas mais variadas empresas e regiões durante 12 anos para provar sua metodologia e ganhar o respeito do mercado. O principal…

Tecnologia em Logística (Prointer) apresentado como requisito do curso de Tecnologia em Logística da Universidade Anhanguera Uniderp, polo Manaus, sob a orientação do tutor EaD Vanessa Neves de Oliveira. Manaus/AM 2013 2 RESUMO O conceito de trabalho evoluiu ao longo do tempo e juntamente surgiu à…