Resumo Livro SPIN

RESUMO DO LIVRO
ALCANÇANDO EXCELÊNCIA EM VENDAS
Spin seliing
Construindo Relacionamentos de Alto Valor para seus Clientes

A idéia central do livro é sobre as diferenças dos processos envolvidos em uma venda grande. O autor ressalta que os métodos usados para vendas simples, como fechamento, lidar com objeções e investigação, não funcionam para vendas grandes. A venda bem sucedida consiste em evitar a objeção e não saber lidar com ela.
A venda simples pode ser concluída com uma única visita e envolve um valor menor de dinheiro. Já a venda grande exige um número maior de visitas, o que indica que a maioria das discussões prosseguem quando o vendedor não esta presente. Isso muda a forma que se tem que apresentar o produto.
O valor da venda grande é maior e é preciso aumentar o valor do se é oferecido aos clientes, não adianta apresentar o produto bem se não mostrar o valor que ele tem para o cliente, isto é, o valor agregado do produto como a solução para a necessidade do cliente.
Os 4 estágios que funcionam tanto para venda simples como para vendas maiores:
1. Abertura;
2. Investigação (descobrir o que o cliente precisa para vender mais efetivamente e para isso é preciso fazer perguntas – método SPIN);
3. Demonstração de capacidade (solucionar os problemas dos clientes), e;
4. Obtenção de compromisso (cada etapa leva ao compromisso do cliente para a decisão final).
O autor coloca a etapa de investigação como a mais importante no processo de vendas e desenvolveu um método muito interessante para se descobrir o que o que cliente precisa.
Método SPIN:
§ Perguntas de situação: para descobrir dados.
§ Perguntas de problema: exploram dificuldades e insatisfações.

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§ Perguntas de implicação: usam o problema do cliente e exploram suas conseqüências. Essas perguntas ajudam o cliente a entender a seriedade do problema
– “como esse problema afeta sua rentabilidade?”
§ Perguntas de necessidade de solução: “se pudermos aprimorar a