Táticas e Estrátégias de Negociação

TÁTICAS PESSOAIS São as relativas à atitude e a postura do negociador. A negociação que ocorre de forma agressiva, quase sempre terá agressividade como resposta, mas se iniciar de forma cordial e assertiva terá suavidade como resposta. Tática da Persistência Essa tática tem seus fundamentos no fato de que as pessoas levam “certo tempo” para se acostumar com fatos ou ideias novas, mas, à medida que elas se tornam mais familiares, a aceitação é facilitada. Separe as Pessoas do Problema Um ponto importante sobre negociação e de que os negociadores se esquecem com facilidade é que as negociações são conduzidas por pessoas e não por representantes abstratos “do outro lado”. A elaboração de um acordo envolve a solução de um problema, de preferência utilizando a racionalidade e administração do seu estado emocional e do outro negociador é fundamental para que um bom acordo seja alcançado. Pessoas diferentes têm posições e pontos de vista diferentes, e temos que aceitar este fato naturalmente para alcançar melhores acordos. TÁTICAS DE ASSOCIAÇÃO Visam juntar esforços com outras pessoas ou organizações para aumentar chances de obter os resultados desejados com a negociação. Intimidade Essa tática objetiva aliviar resistências por meio de informalidade, criando relacionamento íntimo com o outro negociador, e com isso, obter vantagens ou informações privilegiadas. Quando utilizada de tal forma, essa tática é perigosa e você deve estar sempre atento…

1. NEGOCIAÇÃO COMPETITIVA A prática da negociação é utilizada em quase toda a nossa vida e quase sempre sem o conhecimento explícito do “negociador”. A negociação ocorre não somente no ambiente empresarial, mas também em nossa vida pessoal, seja em situações de lazer como em sorveterias, clubes ou também em nossos relacionamentos sociais e pessoais. Basicamente em todos esses diversos ambientes nos deparamos com situações que nos levam a realizar algum tipo de negociação. Na…

ETAPAS E TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO COMPETITIVA ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO COMPETITIVA O processo de negociação competitiva é definida por MELLO como sendo um processo que envolve tensão, emoção, as vezes agressividade (reprimida ou não), e esse são fatores que podem levar uma negociação tecnicamente possível ao impasse. “Negociação é o processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas…

ENTRE NEGOCIAÇÃO COOPERATIVA E COMPETITIVA Fabrício Luz Prof. Marcelo Menezes da Luz Machado Faculdade Avantis Administração/negociação e processo decisório 18/10/2013 1 NEGOCIAÇÃO COOPERATIVA E COMPETITIVA Negociação poder se descrita como a forma de se solucionar um conflito, que pode parti de varias forma e motivos, como diferentes objetivos, conflitos de interesses, falta de comunicação e por uma comunicação violenta. Para resolução dos conflitos e necessário que…

As diferentes formas de negociar Professora Valéria Rosa “Em negociação quase nunca você conquista o que você merece. Você conquista o que você negocia!” “As pessoas negociam para obter um resultado melhor do que se não negociassem.” William Ury/Roger Fisher As diferentes formas de negociar • Existem formas diferentes de negociar que devem ser utilizadas em função do objetivo desejado na negociação. • Negociação = vantagens financeiras + relacionamento • Qual é meu…

ESTUDO DE CASO DE NEGOCIAÇÃO CASO II: ESTRATÉGIAS E TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO UTILIZADAS POR PROFISSIONAIS Nas negociações, para que se obtenha êxito e consequentemente lucro, são necessárias e fundamentais o uso de estratégias, táticas e uma preparação que deve ser feita antes da hora de se negociar. O objetivo deste Estudo de Caso é demonstrar duas táticas comumente usadas por negociadores experientes. Serão observadas também as formas de contraposição às táticas apresentadas.…

Cardoso Zanchetta RA – 1596845060 Recursos Humanos As Estratégias de Negociação Utilizadas . Nas negociações, para que se obtenha êxito e consequentemente lucro, são necessárias e fundamentais o uso de estratégias, táticas e uma preparação que deve ser feita antes da hora de se negociar. O objetivo deste artigo é demonstrar duas táticas comumente usadas por negociadores experientes. Serão observadas também as formas de contraposição às táticas apresentadas. …

CRITICA DO LÍVRO: “NEGOCIAÇÃO BASEADA EM ESTRATÉGIA” CAMPO GRANDE-MS Setembro de 2007 Parte I - As Diferentes Formas de Negociar Capitulo 1 – As Diferentes Formas de Negociar É evidente que, para atingir qualquer que seja o seu objetivo, a pessoa deve negociar de forma diferente em cada caso, pois afinal “cada caso é um caso”e cada um possui uma estratégia mas adequada a ser utilizada. Matriz da Estratégia; A…

RESENHA CRÍTICA Táticas de Negociação Competitiva Este texto tem o objetivo abordar sobre as diferentes táticas de negociação competitivas. São elas: * Táticas para obter informações - é a coleta de informações sobre o poder, as forças e as fraquezas do outro negociador são limitadas pelo tempo, pelo custo e pelo fato de que algumas informações serão escondidas de forma intencional. Ela é usada como uma arma muito poderosa, geralmente na negociação a confiabilidade é baixa e…

DISCIPLINA: NEGOCIAÇÃO E PROCESSO DECISÓRIO PROFESSOR: Rovigati Danilo Alyrio Aula 6: Estratégias e Táticas META DA AULA Apresentar os estilos de estratégias e de táticas no processo de negociação. OBJETIVOS Ao final desta aula, você deverá ser capaz de: 1. definir o conceito de estratégia e de tática; 2. estabelecer a melhor estratégia a ser utilizada diante das diversas situações na negociação; 3. identificar a melhor tática a ser aplicada diante da estratégia escolhida para a…