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Michele Cristina Cardoso Zanchetta RA – 1596845060
Recursos Humanos
As Estratégias de Negociação Utilizadas . Nas negociações, para que se obtenha êxito e consequentemente lucro, são necessárias e fundamentais o uso de estratégias, táticas e uma preparação que deve ser feita antes da hora de se negociar. O objetivo deste artigo é demonstrar duas táticas comumente usadas por negociadores experientes. Serão observadas também as formas de contraposição às táticas apresentadas. Foram escolhidas duas táticas de negociação: Tática do Salame e a Tática da Autoridade Limitada. Estas táticas foram escolhidas devido a necessidade de que fossem observadas em casos reais. No mês de janeiro deste ano, foi presenciada a negociação de um veículo em uma concessionária na cidade de Brasília-DF, situada no Setor de Indústria-SIA. Durante a negociação, o vendedor como já tinha experiência em táticas de negociação, fez uso delas para melhor andamento e êxito na transação. No desenvolvimento deste trabalho será exibido o conceito, a aplicação e o resultado positivo das estratégias montadas com o uso destas duas táticas. Esta tática consiste em fragmentar a negociação ponto por ponto, sem globalizar os resultados parciais. Através de compromissos paralelos, a parte adversa tende a fazer mais concessões nomeadamente se estas forem apresentadas aos poucos, conduzindo ao mesmo tempo ao melhor resultado final. Numa estratégia ofensiva, esta técnica permite ao negociador demarcar os pontos fortes, ordenando então, as sequências das suas ações. Esta técnica pode ser englobada em diferentes estratégias, e permite, igualmente, descobrir os pontos fracos na parte adversa. O método funciona também para uma