Exercício Lewicki

não se prepara para as conversas. A preparação deveria consumir a maior parte do tempo de todo o processo. Uma hora de planejamento vai dar resultados imensos nos 15 minutos de conversa. Se forem três horas, ainda melhor. Negociação não é um mero exercício de persuasão. É também entender o que permite à outra parte dar o que você deseja e saber o que o outro lado não poderá fazer por você, mesmo que queira. É ainda entender as necessidades do outro e saber como atendê-las. COMO…

foi introduzido nas escolas de negócios norte-americanas no início da década de oitenta. Em seguida, um importante simpósio acadêmico foi organizado pela Academy of Management em 1981 visando trazer a negociação para o campo da Administração (LEWICKI, 1977). Desde o início da década de oitenta a comunidade científica internacional vem consolidando a negociação em campo de pesquisa científica. No Brasil, as análises referentes ao ensino de negociação articulada com o empreendedorismo…

racional, destacando a busca de informações no processo de planejamento como algo que tenderia a aumentar a probabilidade de sucesso (LITERER, 1985, ACUFF, 1993, MILLS, 1993, HERBIG, 1996, RAY, 1996, SUEN, 1997, DONALDSON; DONALDSON, 1999, GULBRO; LEWICKI; MARTINELLI, 2002, SANER, 2002). Alguns autores chegam a afirmar que mais tempo deveria ser despendido na preparação do que na realização da negociação (MILLS, 1993, GULBRO; HERBIG, 1996). Dada a importância do planejamento, o…

complementares como a definição dos negociadores em categorias alusórias a tubarões, golfinhos ou atuns. Do ganha-ganha, formulou-se também a teoria do ganha-perde, ou mesmo do perde-perde, para designar as outras formas de encarar uma negociação. Lewicki e seus co-autores criaram em 1994 um trabalho muito bem: a “Negociação Estratégica”. Trata-se de um modelo centrado em pensar nas negociações de um ponto de vista estratégico, através de uma série de passos estruturados. A…

desenvolvimento das habilidades dos negociadores é seis parks, principalmente no que se refere a objetividade, concentrar-se nas idéias, saber falar e ouvir, ter consciência da negociação, proporcionar alternativas e analisar propostas concretas. Lewicki et AL. Também mostraram interesse razoável com a questão das habilidades fundamentais ao trabalho dos negociadores, principalmente no que se refere-se a colocar-se no lugar da outra parte e interpretar comportamento humano. Já Nurenbeg…

coloca a informação como questão central no processo de negociação. De acordo com ele, a informação pode afetar as decisões tomadas. Quanto mais informação se tiver sobre o objeto negociado, maiores serão as chances de se obter sucesso. Os autores Lewicki, Saunders e Minton ressaltam que a informação é a força de vida da negociação. No entanto, as informações vão sendo obtidas no decorrer da negociação. É muito raro que se tenha todas as informações necessárias logo no começo de uma…

procure apresentar situações contraditórias em relação ao ponto de vista da outra parte, de forma a trazê-lo à refl exão; e f) demonstre possíveis resultados positivos não percebidos, que sua proposta pode proporcionar; como chegar ao “sim” visão Lewicki et al6, agora com uma versão dos objetivos de um processo negocial, As negociações ocorrem devido a um destes dois motivos: (1) para criar algo novo que nenhuma das partes poderia fazer por si só ou (2) para resolver um problema ou uma…

expostos a conflitos a cada hora. Faz parte de nossa convivência diária, pessoal e profissional, com outras pessoas. O conflito está tão inerente ao nosso comportamento social que, na maioria das vezes lidamos com eles quase que inconscientemente”.(LEWICKI, ROY J. 2003, p.17) Partindo deste ponto, muitas vezes não percebemos a existência da negociação, fatos simples conforme o texto citado está ao nosso redor a todo o momento. Outro exemplo num relacionamento, às…

obtém a satisfação em realizar futuras negociações. Estabelece-se a relação de confiança. Este é o resultado das verdadeiras negociações, pois, criam-se laços cooperativos que beneficiarão a todos. 3 NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA • • Segundo Lewicki et alii (1996:4) o tratamento estratégico nas negociações exige uma série de passos, pesquisados entre os principais especialistas no assunto, que devem ser analisados no planejamento das negociações. Para um negociador…

Casella (1990, p. 124-171) enfatiza que a negociação não pode dispensar a técnica, que lhe serve de base e assegura a flexibilidade e o bom nível de desempenho. Assim, a negociação é um diálogo entre partes que podem se tornar partes contratantes. Lewicki et al. (1990) apresenta algumas sugestões para o bom diálogo: - Deixar claras as idéias antes da comunicação. Quanto mais sistematicamente analisamos o problema ou idéia a ser comunicado, mais claro ele se torna; - Examinar a…