Administração de vendas

Resumo – Estratégia de Vendas Capítulo 2 – Administração Estratégica de Vendas Capítulo 4 – A Organização da Força de Vendas Cap. 2 - Administração Estratégica de Vendas A força de vendas deve ser vista como parte integrante da estratégia de marketing, a fim de alcançar seus objetivos. O gerente de vendas deve saber como o esforço das vendas externas adéqua-se no plano de marketing total e como esse plano se encaixa na estratégia corporativa total, de modo a tomar decisões acertadas sobre a força de vendas. * O Sistema de Marketing 1. O Ambiente Externo: é constituído por um conjunto de forças macroambientais que, geralmente, não são controláveis pela gerência. Estes são demografia, condições econômicas, fatores socioculturais, fatores político-legais, tecnologia e concorrência. Além disso, uma empresa enfrenta outras três forças externas, sendo estas diretamente ligadas ao seu sistema de marketing e mais sensíveis à influência da empresa do que os seis anteriores. Essas forças são: o mercado da empresa, seus fornecedores e os intermediários de marketing. 2. Variáveis Internas: Existem dois conjuntos de forças internas que são controláveis pela gerência: os recursos empresariais das áreas não comerciais; os componentes do Mix de Marketing – produto, preço, distribuição e promoção. * O Conceito de Marketing e o Gerenciamento de Marketing O conceito de marketing é uma filosofia de negócios que tem como justificativa econômica e social a…

Esmaltec S/A mudou muito mais que a razão social, logotipo e linhas de produtos. Contando com nova fábrica no Distrito Industrial de Maracanaú – CE, ela possui mais de 2.900 funcionários e atua em três unidades produtivas: fogões, refrigeração e recipientes para GLP. Tudo isso em uma área de 360.000 m2 e 65.000m² construídos. A Esmaltec está presente em todo o Brasil e nos mercados da América do Sul, América Central, Caribe, Estados Unidos, Oceania e Oriente Médio. A empresa está…

e explicitação dos mesmos, dizendo estes respeito á coordenação comercial das organizações. Concretamente aborda temas como o conceito de cultura comercial, a organização da área comercial, a compreensão da importância na motivação da força de vendas, a avaliação do impacto da formação sobre a força de vendas, a motivação da força de vendas e ainda a supervisão e controlo das mesmas. Numa fase posterior á enunciada acima, é estabelecida uma relação entre a componente teórica e a…

Organização de Força de Vendas Tipos de organização - Especialização Geográfica A organização geográfica é o sistema mais utilizado para a divisão de responsabilidade e linha de autoridade sobre as operações de vendas. Esta força esta agrupada com base nos territórios físicos. A Diletto possui lojas próprias, carrinhos e freezers, localizados em supermercados, restaurantes, lanchonetes e shoppings. As lojas estão em 3 Estados: Curitiba, São Paulo e Rio de Janeiro. Em Curitiba estão…

ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS. UMA ANÁLISE DA ÁREA DE VENDAS DA EMPRESA ESMALTEC S/A Segundo Kotler (2003), vendas é a comunicação verbal direta concebida para explicar como bens, serviços ou idéias de uma pessoa ou organização servem às necessidades de um ou mais clientes potenciais. É comum que se confundam os conceitos de vendas e marketing, mas é consenso que o primeiro, ou seja, Vendas é parte do que conhecemos como Marketing, definido por Kotler (2000) como “um processo…

cinco anos, sem perder suas características, trabalhando sempre com produtos de qualidade, demonstrando sempre ética em seu funcionamento, sem perder a força que sua marca adquiriu ao longo do tempo. Para que esses objetivos sejam alcançados é de suma importância que seja realizado um planejamento estratégico de recursos humanos. Realizar esse tipo de planejamento, é dedicar um tempo para conhecer todo ambiente em que a organização se encontra, adquirindo conhecimento amplo…

Administração de Marketing 1- Avaliação do Papel Crítico de Marketing no Desempenho Organizacional: Economia Globalizada; Diferenças de Renda: (Aumento do poder de compra); Marketing socialmente responsável; Avanços Tecnológicos; Consumidor poderoso; Relação de confiança e satisfação com seus stakeholders; Necessidades(Privação de alguma satisfação básica), Desejos (Carência por satisfações específicas) e Demandas (Desejos por produtos específicos respaldados pela habilidade e…

VENDAS NO CONTEXTO ORGANIZACIONAL Marketing é uma expressão anglo-saxônica derivada da palavra mercari, do latim, que significa comércio, ou ato de mercar, comercializar ou transacionar. Para Peter Drucker, o marketing deve ser encarado como uma fórmula para tornar o ato de vender supérfluo. O objetivo é conhecer e entender o consumidor tão bem que o produto ou serviço seja vendido por si só. No Brasil por volta de 1955, marketing, foi traduzido por mercadologia, quando surgiram os…

TIPOS DE DEPARTAMENTALIZAÇÃO ESTE PRINCÍPIO DIZ RESPEITO À DIVISÃO DA EMPRESA EM UNIDADES BÁSICAS. É O PRINCÍPIO DA DIVISÃO DO TRABALHO, POIS A ESPECIALIZAÇÃO, SOB A ÓTICA DAS ESCOLAS CLÁSSICA E NEOCLÁSSICA, PERMITE OBTER MAIOR PRODUTIVIDADE E MELHOR QUALIDADE NO TRABALHO. DIVISÃO DO TRABALHO ► ESPECIALIZAÇÃO ► MAIOR PRODUTIVIDADE E MELHOR QUALIDADE. A FIM DE RESPONDER ÀS EXIGÊNCIAS INTERNAS E EXTERNAS, A ORGANIZAÇÃO PODE DESENVOLVER: 1- UMA ESPECIALIZAÇÃO VERTICAL, OU…

UNIVERSIDADE VEIGA DE ALMEIDA ESTRUTURAS E PROCESSOS ORGANIZACIONAIS Professor: Marcos Aurélio Salles 1º Semestre de 2014 QUESTÕES PARA ESTUDOS – 1ª PARTE 1. Os órgãos de linha : a) Devem necessariamente assessorar os órgãos de staff. b) Devem necessariamente ouvir os órgãos de staff. c) Devem receber assessoria e serviços dos órgãos de staff. d) São superiores hierarquicamente aos órgão de staff. e) São inferiores hierarquicamente aos órgão de staff. 2. A organização formal, que se…