Trabalho de Logistica

ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS. UMA ANÁLISE DA ÁREA DE
VENDAS DA EMPRESA ESMALTEC S/A
Segundo Kotler (2003), vendas é a comunicação verbal direta concebida para explicar como bens, serviços ou idéias de uma pessoa ou organização servem às necessidades de um ou mais clientes potenciais. É comum que se confundam os conceitos de vendas e marketing, mas é consenso que o primeiro, ou seja, Vendas é parte do que conhecemos como Marketing, definido por Kotler (2000) como “um processo social e de gestão pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e querem através da criação, oferta e troca de produtos e valores com outros.” Nesse contexto, para Weitz et al. (2004), a venda é definida como um processo de comunicação em que um vendedor identifica e satisfaz às necessidades de um comprador para o benefício de longo prazo de ambas as partes.
A partir dessas disposições, percebemos o papel fundamental de uma força de vendas qualificada, visto que esta é o “cartão de visitas” e representa uma das maneiras de a empresa levar a sua mensagem aos grupos de consumidores almejados por ela
(Castro e Neves, 2008). Justamente por isso, deve-se direcionar uma especial atenção a administração dessa força que, para Kotler, “desempenha um papel na abertura e na manutenção de mercado para a marca”, através da comunicação eficaz entre vendedor e potencial cliente, de maneira a conquistar o cliente e consolidar a venda.
Dentro dessa visão de vendas, cujo foco está numa comunicação qualificada como parte essencial de uma venda, é importante reconhecer que a tendência é que o vendedor deixe de ser apenas vendedor, ou seja, aquele mero „tirador de pedidos‟, e passe a ser um “business developer”, ou desenvolvedor de negócios, aquele que entende tudo do produto, pensa o processo inteiro. Enxerga a empresa, o cenário competitivo, reflete sobre a estratégia, entende do que vende, acredita no que vende, encanta pelo entusiasmo verídico, passa credibilidade e