Força de Vendas

UC: Gestão Comercial Abril 2013 Delta Cafés e a Força de Vendas Sumário Executivo 1.Introdução 2.Prospecção de Mercado e Força de Vendas – conceitos 3.Evolução histórica da Força de Vendas 4.Delta Café: caracterização da empresa 5.Delta Cafés e a força de vendas 6.Sugestões de melhorias 7.Conclusões 8.Bibliografia 1. Introdução O presente relatório foi constituído no âmbito da Unidade Curricular Gestão Comercial, inserida no plano de estudo do Mestrado em Ciências Empresariais – Ramo Gestão de PMEs. Tem como objectivo a análise da empresa Delta Cafés ao nível da Força de Vendas, nomeadamente no que se refere às suas actividades de prospecção de mercado. Pretende efectuar uma aplicação prática dos conceitos adquiridos ao longo das aulas. 2. Prospeção de Mercado e Força de Vendas Prospeção não é venda Parte de um processo de vendas Inicia-se pelo entendimento claro, dos stakeholders e clientes internos, do posicionamento da empresa no mercado: Qual a sua missão O que se propõe a fazer Qual a sua essencial Diferencial competitivo PLANEAMENTO ESTRATÉGICO 2. Prospeção de Mercado e Força de Vendas Prospeção “ Processo de exploração e desbravamento do mercado onde o propósito maior é conquistar e despertar interesse de clientes em potencial para consumir produtos e/ou serviços de uma empresa.” 2. Prospeção de Mercado e Força de Vendas Vários métodos e técnicas de prospeção a partir da década de 1950 –…

O PERFIL DE UM LÍDER – O FUTURO DA DELTA CAFÉS Daniela Cristina Pinela Barroso Projecto de Mestrado em Gestão Orientadora: Prof.ª Doutora Alexandra Fernandes, Prof. Auxiliar, ISCTE Business School, Departamento de Marketing, Operações e Gestão Geral Abril 2012 O PERFIL DE UM LÍDER – O FUTURO DA DELTA CAFÉS Daniela Cristina Pinela Barroso Projecto de Mestrado em Gestão Orientadora: Prof.ª Doutora Alexandra Fernandes, Prof. Auxiliar, ISCTE Business…

portuguesas, Jeronimo Martins Distribuição (Pingo Doce) e a Delta Cafés. Procedeu-se à análise da performance das duas empresas, antes e depois da aplicação de novas estratégias de marketing. Ficou claro, que a aplicação de estratégias de marketing inovadoras e proactivas tem impacto direto nos resultados positivos das empresas em estudo, comprovando assim o papel decisivo do marketing no sucesso empresarial. Podem ser várias as estratégias aplicadas, não havendo uma fórmula mágica, o…

da ação subjetiva de “Pessoas”. Lídia Madeira Marketing Social: Projeto de Empreendedorismo Social e Solidário- Mãeterra V Considera-se que o mesmo se passa no Marketing e na Gestão Empresarial, que se por um lado têm que lidar com “Números” subjacentes ao seu grande objetivo: obtenção de resultados positivos (lucro). Por outro lado, têm que lidar com “Pessoas”, tanto ao nível dos seus recursos humanos como pelos seus restantes stakeholders. Segundo o prisma da autora, a…

pela população em geral e pelos stakeholders, seja em ambiente doméstico ou global. Três padrões gerais são considerados: Padrão convencional baseia-se nas normas consideradas pela organização, pelo setor, pela profissão ou pela sociedade como necessárias pelo correto funcionamento dos negócios. Pode ser explicado nos códigos de ética e/ou conduta; Padrão consequencionista focaliza-se nos fins ou nas consequências. Presume de que a ação é ética se, comparativamente com as outras…

importância a participação e a linguagem. A participação é fruto do processo de pesquisa-ação, indicando a condução correta da pesquisa, e a linguagem deve ser comum entre as pessoas envolvidas (Macke, 2002). Os dados foram coletados na própria empresa, em ação conjunta entre os pesquisadores e proprietários, entre meados de julho até o início de agosto de 2003. 4. RESULTADOS DE DISCUSSÃO 4.1. Breve histórico da empresa estudada A empresa rural estudada, por questão de sigilo, foi aqui…

participação e a linguagem. A participação é fruto do processo de pesquisa-ação, indicando a condução correta da pesquisa, e a linguagem deve ser comum entre as pessoas envolvidas (Macke, 2002). Os dados foram coletados na própria empresa, em ação conjunta entre os pesquisadores e proprietários, entre meados de julho até o início de agosto de 2003. 4. RESULTADOS DE DISCUSSÃO 4.1. Breve histórico da empresa estudada A empresa rural estudada, por questão de sigilo, foi aqui…

fontes e calçadas” (INSTITUTO MILITAR DE ENGENHARIA, 1999, p. 3). Naquela época, de acordo com Kawamura (1981), a formação e o trabalho estavam estritamente ligados à “arte militar”, e a tecnologia interessava apenas enquanto meio de segurança e repressão. Ao longo dos anos, a Academia Real Militar passou por reformas e transformações. De acordo com o Instituto Militar de Engenharia (1999) e com Bazzo e Pereira (1997), seu nome mudou quatro vezes: Imperial Academia Militar (1822),…

determinar a capacidade da empresa pagar as quantias devidas nas datas de vencimento Informação acerca da continuidade da empresa, especialmente se os fornecedores estão dependentes das encomendas dela Clientes Informação acerca da continuidade da empresa, especialmente se os clientes estão dependentes dos produtos e serviços dela Estado, v.g. Governo central Conhecer a situação tributária dos sujeitos passivos Para determinar as políticas fiscais, v.g., tributação/impostos,…

Determinantes da confusão entre Marca Própria e Marca de Fabricante ALBERTINA MARIA GOMES DA SILVA TESE DE MESTRADO EM GESTÃO COMERCIAL Orientador: Professor Doutor Pedro Quelhas Brito 2011 Ao meu filho Rodrigo, pelas inúmeras horas subtraídas, a quem espero retribuir um dia com um exemplo de perseverança e dedicação. À minha mãe, pelo apoio incondicional que me conduziu até aqui. ii NOTA BIOGRÁFICA Albertina Maria Gomes da Silva, nascida em 7 de Janeiro de 1974. Em 1992…