Força de Vendas

UC: Gestão Comercial

Abril 2013

Delta Cafés e a Força de Vendas

Sumário Executivo
1.Introdução
2.Prospecção de Mercado e Força de Vendas – conceitos
3.Evolução histórica da Força de Vendas
4.Delta Café: caracterização da empresa
5.Delta Cafés e a força de vendas

6.Sugestões de melhorias
7.Conclusões
8.Bibliografia

1. Introdução
O presente relatório foi constituído no âmbito da Unidade
Curricular Gestão Comercial, inserida no plano de estudo do
Mestrado em Ciências Empresariais – Ramo Gestão de
PMEs.
Tem como objectivo a análise da empresa Delta Cafés ao nível da Força de Vendas, nomeadamente no que se refere às suas actividades de prospecção de mercado. Pretende efectuar uma aplicação prática dos conceitos adquiridos ao longo das aulas.

2. Prospeção de Mercado e Força de Vendas
Prospeção não é venda
Parte de um processo de vendas

Inicia-se pelo entendimento claro, dos stakeholders e clientes internos, do posicionamento da empresa no mercado:
Qual a sua missão
O que se propõe a fazer
Qual a sua essencial
Diferencial competitivo

PLANEAMENTO ESTRATÉGICO

2. Prospeção de Mercado e Força de Vendas

Prospeção
“ Processo de exploração e desbravamento do mercado

onde o propósito maior é conquistar e despertar interesse de clientes em potencial para consumir produtos e/ou serviços de uma empresa.”

2. Prospeção de Mercado e Força de Vendas
Vários métodos e técnicas de prospeção a partir da década de 1950 – Forecasting
Objetivo: formalizar

procedimentos para estudos sistemáticos das

tendências e factos futuros

INSUFICIENTES : incapacidade de prever as chamadas inovações e o seu impacto

2. Prospeção de Mercado e Força de Vendas
Vários métodos e técnicas de prospeção segunda metade da década de 80 – Foresight
A prospeção ganha força devido à mudanças politicas, tecnologicas e económicas ocorridas a nível mundial

Objetivo: abordagens participativas , estudo do macro-ambiente, avaliação