forca de vendas

1 iNTRODUCAO
Segundo a McMurry existem algumas posições de vendas que são:
Entregador: função entregar o produto
Tomador de pedidos: vendedor que fica atrás do balcão
Missionário: Vendedor com a principal tarefa construir uma boa imagem
1.1 objetivos e estrategias da forca de vendas
Qualquer que seja o contexto de venda, os vendedores terão de realizar uma ou mais das seguintes tarefas especificas: Prospecção, definição de alvo, comunicação, venda, atendimento, coleta de informações e alocações.
As empresas devem definir os objetivos específicos que suas forças de vendas devem atingir. A tarefa dos vendedores deve variar de acordo com a conjuntura econômica. Durante a escassez de produtos, os profissionais de vendas não têm dificuldades para vender.
Durante períodos de grande oferta de produtos, os profissionais de vendas lutam para conquistar a preferencia do cliente.
As empresas podem desenvolver estrategicamente as forcas de modo que possam visitar os clientes certos, no momento certo e da maneira certa. Os vendedores trabalham com clientes de diversas maneiras sendo algumas delas:
As empresas podem desenvolver estrategicamente as forcas de vendas de modo que possam visitar os clientes certos. Os vendedores trabalham com clientes dede diversas maneiras tais como:
Vendedor para comprador: entra em contato direto pessoalmente ou por telefone com o cliente
Vendedor para o grupo de compradores: um vendedor procura conhecer o maior numero possível de membros do grupo de compradores
Seminários de vendas: uma equipe realiza seminário para empresa cliente
1.2 ESTRUTURA DA FORCA DE VENDA
Se a empresa vende uma linha de produtos para cliente usuarios-finais em muitos lugares, ela devera utilizar uma estrutura de força de vendas por território.
Se a empresa vende muitos produtos para muitos tipos de clientes, pode precisar de uma estrutura de força de vendas por produto ou mercado.
1.3 GERENCIAS DE GRANDES CONTAS
São oferecidos contratos de conta