Cases Batna

and sympathy represent what Brazilians name as ‘jeitinho brasileiro’. It helps them to lead negotiations and to achieve good results, not only in the final agreement but also in the relationship development. Brazilian negotiators, according to this case study, manage to perceive their interlocutor’s particularities and nuances, and try to adapt to them, since they know that it is important to be flexible to circumstances. AGRADECIMENTOS Agradeço a todos que me deram o apoio…

NEGOTIATION DESIGN MODEL ABSTRACT This article analyzes the application of a strategic negotiation design model, in a software system implementation. It is a documental and bibliographic research, exploratory and qualitative. The methodology adopted is the case study. The article presents a negotiation strategy definition and proposes five steps to implement the strategy, based on a negotiation process developed by Lax e Sebenius (2009), and on Saner (2000) and Wanderley (1998) studies.…

the pearls of useful wisdom and interpret them for you so you don’t have to spend a decade studying the literature. • We’ve written on this subject before. Roy coauthored the best-known textbook on negotiating, as well as a book of readings, cases, and role-play materials that is the staple of many business school courses. Alex has written a variety of popular books and workshop binders, as well as assessment tools that thousands of government and corporate training departments…

DEPARTAMENTO DE ATIVIDADES SETORIAIS Manual de negociação coletiva e resolução de conflitos no serviço público Lista de abreviações ACAS Serviço de Assessoria, Conciliação e Arbitragem (Reino Unido) ADR Sistema de resolução alternativa de conflitos BATNA Melhor alternativa a um acordo negociado CCMA Comissão de Conciliação, Mediação e Arbitragem (África do Sul) DyADS Sistemas Dinâmicos e Adaptáveis de Solução de Conflitos ECN Negociação cooperativa melhorada FMCS Serviço…

step outside the classroom to do so.” This was taken positively, and several in the class even nodded their approval. Part of effective preparation is considering the worst possible scenario, or “best alternative to a negotiated agreement” (BATNA).3 I suppose that even not agreeing to negotiate is a form of negotiation. If we cannot come to an agreement, what is the worst possible outcome to this situation? If your neighbor has a dispute with you over water rights? If the…

prejudiciais. Análise prévia das alegações e possíveis propostas e interesses da parte contrária lhe garante estar melhor preparado para lidar com estas. Da mesma forma é importante analisar suas opções ao acordo (Best Alternative to a Negotiated Agreement - BATNA) e buscar fazer com que sejam mais as favoráveis possíveis, até para utilizar-se destas como um argumento de barganha. Se a outra parte souber que você tem boas escolhas, ela poderá estar mais apta a chegar a um acordo.…

um negócio, a entender como ele pode servir a seu interesse. Esse é o equilíbrio de deal/no-deal. De um lado tem-se o acordo proposto e do outro tem a opção de não fechar o negócio, às vezes chamado de Melhor Alternativa ao Acordo de Negociação (BATNA). Os autores supracitados ainda explicam que é necessário inferir os interesses do outro lado a fim de entender a sua melhor opção de não fechar o negócio. Fazendo isso é fundamental que o negociador cultive a possibilidade de não…

Determine o resultado que lhe pode trazer o benefício mínimo, mas que ainda é aceitável para si. Calcule a sua capacidade de negociação mais baixa e a força da sua posição de negociação. Determine também a sua melhor alternativa para um acordo negociado (BATNA). Determine as melhores soluções e as linhas de base das outras partes Quais são as suas expectativas em relação às posições de abertura das outras partes? Por que pensa que elas farão essas exigências, isto é, quais são as © 2001…

espaço de barganha são chamados opções viáveis. 52 Conforme Pruitt e Carnevale (1993), usualmente, os limites e metas dos negociadores são, principalmente, determinados: a) pela melhor alternativa percebida para um acordo negociado, chamada de BATNA – Best Alternative for a Negotiated Agreement, por Fisher e Ury (1981); b) por comprometimentos vinculados à posição assumida e c) pelos princípios das partes, ou seja, as convicções sobre o que é próprio ou razoável. Quando princípios…

estes assuntos servem para dar base ao BLOCO ESTRUTURAL DE HARVARD BUSINESS SCHOOL onde será abordado: 1) Relacionamento e Comunicação; 2) Mapeamento dos Interesses; 3) Uso de Opções; 4) Critérios Objetivos ou Legitimidade; 5) Plano B - MAANA/BATNA; 6) Fechamento. 1.2 Carga horária: 08 horas 1.3 Objetivos • Desenvolver uma visão sistêmica e ampla do processo de negociação; • Aprender a utilizar estrategicamente as abordagens distributivas e integrativas em…