Estudo de negociação entre arteventos e tintas coral

bem-sucedido em qualquer tipo de negociação. Para isso faz-se necessário definir claramente quais são os objetivos do processo, as estratégias, o BATNA entre os envolvidos, interesses, opções e prioridades, além de obter o máximo de informações sobre quem negocia conosco. Trabalho com vendas técnicas há alguns anos e tenho por hábito ouvir mais o cliente do que falar sobre os produtos que vendo. Para entender mais sobre a solução que ele deseja, costumo fazer perguntas como: “Quais áreas de sua empresa serão beneficiadas com a implementação desta solução? Em quanto tempo precisa ter a solução implementada? Existem variáveis que influenciarão o deadline, como stakeholders ou ações políticas externas? O que acontecerá você não concluir a negociação como espera?”. Esses questionamentos são essenciais para conhecermos melhor o interlocutor, suas motivações e necessidades, transmitindo a todos os envolvidos a percepção de que, ao finalizar o processo, todos terão concluído o melhor acordo possível para ambas as partes. Nesta atividade será estudado como aplicar os conceitos do BATNA, os interesses, opções e prioridades num cenário fictício de negociação entre a empresa Arteventos do qual teoricamente faço parte e o representante das tintas Coral, cujos detalhes estarão descritos nos tópicos a seguir: Sua BATNA, seus interesses, suas opções e as prioridades que poderiam ser utilizadas por você Contexto da Arteventos na negociação: sou…

Journal of Business and Psychology, Vol. 19, No. 1, Fall 2004 (Ó2004) DETERMINANTS OF A NEGOTIATOR’S INITIAL OPENING OFFER Marc Buelens Dirk Van Poucke Ghent University ABSTRACT: Although the initial offer is a crucial aspect in the process of most negotiations, there is still a complete lack of empirical evidence on what underpins initial offer decisions. For this reason, the effects of different reference points on the negotiator’s initial offer were examined in this study.…

Qual a alternativa à negociação – BATNA ou MAANA - Qual o limite mínimo para um acordo negociado; - Até que ponto (alvo) cada parte está disposto a ser flexível; e, - Quais as concessões que as partes estão dispostas a fazer (intervalo de ZOPA ou ZAP). Para a definição desses fatores utilizam-se os seguintes conceitos: BATNA – Best Alternative to a Negotiation Agreement ou MAAN – Melhor Alternativa a um Acordo Negociado; Preço de Reserva; e, ZOPA – Zone of…

decisões, para alcançar objetivos. Este processo pode ou não resultar em um acordo. Negociação inclui um conjunto de tarefas: geração de alternativas, avaliação, modelagens das preferências e construção do consenso.   Tipos de negociação  Competitiva: Ganha/Perde  Cooperativa: Ganha/Ganha Comunicação e Tecnologia  A tecnologia torna-se extremamente importante para atender a necessidade de processamento e gerenciamento de dados e informações. …

Prova (P1) – Planejamento de Vendas Modelo: Case similar ao da aula 03/04 (Refazer) – 4 Questões dissertativas - Gestão Estratégica de Vendas no Marketing: * Decisões de Produto: Características físicas, qualidade, marcas, embalagem, design, garantias, serviços agregados; * Decisões de Preço: Relação Custo vs Benefício, concorrência, posicionamento de mercado; * Decisões de Praça: Intermediários, transporte e armazenagem; * Decisões de Comunicação: Propaganda, promoção de vendas e…

preferência……...130 Tabela 18 - Resultados de uma negociação…………………………………………………131 Tabela 19 - Preparação e planejamento da negociação internacional……………………….132 Tabela 20 - Planejamento da negociação………………………………………………...….132 Tabela 21 - Informações utilizadas no planejamento da negociação internacional……...….134 Tabela 22 - Freqüência de utilização……………………..…………………………………135 Tabela 23 - Grau de importância…………………………………………………………….135 Tabela 24 - Envolvimento de funcionários na…

tornar o suspeito principal do caso, o mesmo em uma ação instantânea faz de refém um grupo de pessoas em seu departamento e exige que seja chamado um negociador desconhecido para ele, pois não confia em mais ninguém que conhece, para que ele possa ganhar tempo e reunir todas as informações necessárias para descobrir quem foi o responsável por este crime. Condutas Éticas do Filme: O Especialista em seqüestro esta lá para negociar com outro especialista desconhecido, pois os papeis nesse…

apresentados no conceito de negociação 3-D, com a finalidade de melhorar a compreensão do processo de tomada de decisão complexa. Palavras Chave: Negociação 3-D, Pão de Açúcar, Carrefour, Táticas competitivas e Estratégia. 6 ABSTRACT This study is aimed to understand the key strategic issues involved in the negotiations between the group Pão de Açúcar and Carrefour in a vision-based 3-D negotiation. To achieve this goal, we performed a literature search and documentation of…

razão é crucial lembrar que existe toda uma teoria da negociação, desenvolvida nas últimas décadas, em especial pela escola de direito de Harvard, através de seu conceituado Global Negotiation Project. Na década de 1990 os autores William Ury e Roger Fischer lançaram o livro "Como chegar ao sim", que passou a ser um best-seller e referência mundial sobre técnicas de negociação baseadas em interesses, deixando posições de lado. Basicamente o livro realiza uma abordagem em que o foco é…

apresentados no conceito de negociação 3-D, com a finalidade de melhorar a compreensão do processo de tomada de decisão complexa. Palavras Chave: Negociação 3-D, Pão de Açúcar, Carrefour, Táticas competitivas e Estratégia. 6 ABSTRACT This study is aimed to understand the key strategic issues involved in the negotiations between the group Pão de Açúcar and Carrefour in a vision-based 3-D negotiation. To achieve this goal, we performed a literature search and documentation of…