Prova Vendas

Prova (P1) – Planejamento de Vendas
Modelo: Case similar ao da aula 03/04 (Refazer) – 4 Questões dissertativas
- Gestão Estratégica de Vendas no Marketing:
* Decisões de Produto: Características físicas, qualidade, marcas, embalagem, design, garantias, serviços agregados;
* Decisões de Preço: Relação Custo vs Benefício, concorrência, posicionamento de mercado;
* Decisões de Praça: Intermediários, transporte e armazenagem;
* Decisões de Comunicação: Propaganda, promoção de vendas e merchandising, RP, marketing direto, venda pessoal.
- Profissionais de Vendas: Vendedores técnicos, Vendedores-balconistas, Revendedor autônomo, operadores de telemarketing, representantes comerciais, etc.
- Força de Vendas (FV): Trata-se do contato direto com o cliente através da interação pessoal/ou não e aprofundamento de relacionamento, torna o processo de compra mais eficaz, além de trazer dados importantes para o sistema de informação de marketing da empresa.
- Planejamento da Força de Vendas: A estrutura da FV pode ser traçada através do volume de vendas; valor; produto; cliente; região; ou por vendedor.O objetivo da FV é buscar clientes potenciais, deve haver uma estratégia para definir o tempo de alocação em cada cliente (seja potencial ou atual) e definir como será a propagação de uma boa imagem dos produtos da empresa para os clientes. Na venda, a empresa possivelmente irá se aproximar do cliente e esclarecer todas as dúvidas para tentar fechar o negócio. Após a venda, deve-se definir se a empresa prestará algum serviço de atendimento (consultoria, assistência, financiamento, entrega) que pode fidelizar o cliente. Para melhorar a visão sobre os clientes, pode-se fazer ou encomendar pesquisas de mercado para coletar informações e definir clientes para focar (ISF). Por fim, deve-se definir também quais produtos cada vendedor terá disponível e quais os clientes chave, no qual deve-se dar mais atenção e ter cuidado para não haver escassez de produtos à eles. Após traçar os