Resumo para prova fgv - gestão de vendas

GESTÃO DE VENDAS

CAPÍTULO 1 - VENDAS NA ESTRATÉGIA DE MARKETING
ENCONTRO DO PLANEJAR/PENSAR (MARKETING) COM O EXECUTAR/FAZER (VENDAS)
O DIFERENCIAL SÃO OS VALORES AGREGADOS AO RELACIONAMENTO CLIENTE-EMPRESA, TRANSFORMANDO A VENDA EM UMA EXPERIÊNCIA AGRADÁVEL E CRIANDO-SE VÍNCULOS DE LONGO PRAZO.
MECANISMOS QUE INTEGRAM VENDAS E MARKETING, DANDO COERÊNCIA ÀS AÇÕES DE VENDA (CONDIÇÕES DE VENDA, RAPIDEZ NA REAÇÕES, PROMOÇÕES) E ÀS DE MARKETING (PLANEJAMENTO).
SISTEMA DE PREVISÃO DE VENDAS – CONTROLE E ADM. DAS VENDAS A CURTO E MÉDIO PRAZOS;
PLANO DE DISTRIBUIÇÃO – PREVISÃO DO ESFORÇO DE VENDA E COBERTURA DOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO; PLANO DE NEGÓCIOS – ADMINISTRAÇÃO ESTRATÉGICA DA CARTEIRA DE CLIENTES;
DETERMINAÇÃO DO MIX DE PRODUTOS – COERÊNCIA DO ESFORÇO DE VENDAS COM AS DIVERSAS POLÍTICAS ADOTADAS PARA CADA PRODUTO;
PLANO PROMOCIONAL – DETERMINA A AÇÕES A SEREM TOMADAS PARA ARTICULAR O ESFORÇO COMERCIAL EM RELAÇÃO À DISTRIBUIÇÃO E AO CONSUMIDOR FINAL;
SISTEMA DE INFORMAÇÕES DA EMPRESA – DETERMINA O CANAL PELO QUAL FLUEM AS INFORMAÇÕES RECEBIDAS PELO MARKETING, COM O OBJETIVO DE TORNAR AS DECISÕES COMERCIAIS ADEQUADAS E OPORTUNAS.

A ATIVIDADE DE VENDAS
- TEM COMO FOCO ESTIMULAR E EFETIVAR UM CONSUMO QUE FOI PLANEJADO E FERRAMENTALIZADO PELO MARKETING;
- A ÁREA DE VENDAS INFLUENCIA DIRETAMENTE O MARKETING, POIS CONHECE O MERCADO COMPRADOR, A CONCORRÊNCIA E ESTÁ MAIS PRÓXIMA DAS OPORTUNIDADES QUE SURGEM NO MERCADO;
- INVESTIR EM VENDAS = CAIXA – LUCRO – PERPETUAÇÃO NO MERCADO;
- FAZ PARTE DO PROCESSO DE COMUNICAÇÃO DE VALORES, POSTURA ESTRATÉGICA E POSICIONAMENTO DE MARCA E PRODUTO.

ATUALIDADE EM VENDAS
- A ÁREA DE VENDAS RECEBEU POUCOS REFLEXOS DAS MODERNIZAÇÕES DAS EMPRESAS;
-A MUDANÇA MAIS RELEVANTE FOI O SURGIMENTO DA INFORMÁTICA E SUAS FERRAMENTAS DE SUPORTE;
- AINDA NÃO EXISTE UM MODELO IDEAL DE VENDAS, POR ISSO NÃO PODEMOS APLICAR NESTA ÁREA AS DIRETRIZES DE UM PROCESSO PROPRIAMENTE DITO;
- CADA EMPRESA DESENVOLVE O SEU PROCESSSO;